O papel dos dados na tomada de decisões estratégicas de vendas para Distribuidores e Atacadistas

Distribuidores e atacadistas são, como já mencionamos, integrantes fundamentais da cadeia de abastecimento. Ao mesmo tempo que atuam como braço logístico e comercial da indústria, são também responsáveis pelo abastecimento de milhares de pequenos e médios pontos de venda por todo o país, alguns inacessíveis para os fabricantes sem os serviços dos agentes de distribuição.

Além disso, prestam um inestimável serviço de apoio e consultoria aos pequenos comerciantes, melhorando sua performance e ajudando a integrá-los nas estratégias da indústria.

Muitas indústrias, como as dos segmentos de candies e snacks, chegam a ter uma média de 70% a 80% de suas vendas realizadas por atacadistas e distribuidores. Esses números dão a medida da sua grande relevância e responsabilidade. Contudo, é preciso lembrar que o setor pratica margens de lucro pequenas. Por isso, para fazer frente aos enormes desafios que enfrentam e continuar a ser rentáveis e competitivos, distribuidores e atacadistas precisam atuar com extrema precisão e eficiência.

DISTRIBUIDORES E ATACADISTAS: DESAFIOS DO SETOR

Historicamente, o setor atacadista e distribuidor tem procurado investir continuamente em melhorias, seja do ponto de vista logístico, tecnológico ou de gestão de pessoas e recursos. A estratégia tem como meta poder elevar a qualidade dos serviços oferecidos e maximizar seus resultados.

E as melhores e maiores empresas do setor já compreenderam o importante papel da inteligência de dados para dar suporte ao negócio. Sobretudo quando o objetivo é conferir agilidade e precisão às decisões tomadas diariamente — em especial por seus gestores de marketing e vendas.

Claro que os gestores sempre buscaram se apoiar em informações confiáveis para tomar decisões. Porém, a quantidade de informações necessárias nunca foi tão grande, nem sua coleta e análise foram tão complexas. Registros de dados feitos de forma manual se tornam cada vez mais inviáveis, dadas a sua grande margem de erros e a lentidão do processo. 

Por isso, a tomada de decisões baseadas em dados (DDDM, do inglês data-driven decision making) se utiliza de métricas e dados fornecidos por sistemas informatizados especialmente desenhados para esse fim. A plena utilização desses sistemas pressupõe investimento em tecnologia e treinamento de pessoas para utilizá-los. Mas é fundamental que a empresa consiga criar uma cultura voltada a dados, pois todos os colaboradores compreenderão sua importância e o impacto transformador dessa abordagem na organização.

Dessa forma, é fácil perceber o papel fundamental que as decisões baseadas em dados desempenham nas empresas distribuidoras e atacadistas. Sobretudo por estarem inseridas em um ambiente de negócios altamente competitivo.

USO ESTRATÉGICO DE DADOS EM VENDAS FAZ A DIFERENÇA

O acesso a informações precisas e constantemente atualizadas é essencial para o sucesso das operações do setor atacadista e distribuidor. Vejamos, então, alguns aspectos da utilização inteligente de dados nas áreas de marketing e vendas que aumentam a satisfação dos clientes, propiciam decisões mais certeiras e contribuem para alavancar resultados.

1. Conhecimento do Cliente

Por meio da análise de dados sobre preferências, histórico de compras, comportamento de compra e características demográficas é possível segmentar o mercado, personalizar ofertas, criar estratégias de upselling e cross-selling e oferecer produtos e serviços mais alinhados com as necessidades de cada grupo de clientes.

2. Gestão de Inventário

Os dados de vendas e estoque permitem que os distribuidores e atacadistas façam previsões mais precisas de demanda, evitando excesso ou escassez de estoque. Isso resulta em uma melhor gestão de inventário, redução de custos de armazenamento e melhor serviço ao cliente.

3. Precificação Estratégica

A análise de dados pode ajudar na determinação de estratégias de precificação. Ao analisar a elasticidade da demanda, comparar preços com a concorrência e avaliar a sensibilidade do cliente aos preços, as empresas podem ajustar suas políticas de preços para maximizar as receitas e a margem de lucro.

4. Análise do Desempenho de Vendas

Os dados de vendas anteriores permitem que distribuidores e atacadistas analisem o desempenho histórico. Ao examinar métricas como volume de vendas, receita, margens de lucro, mix de produtos e vendas por território ou cliente, é possível identificar tendências, sazonalidades e oportunidades de melhoria.

5. Identificação de Oportunidades de Mercado

A análise de dados ajuda a identificar oportunidades de mercado, demandas emergentes e lacunas nos portfólios de produtos. Com informações sobre as preferências do cliente e tendências de mercado. Isso possibilita que as empresas distribuidoras e atacadistas identifiquem oportunidades de crescimento e desenvolvam estratégias para atender às necessidades dos clientes de maneira mais eficiente, introduzindo novos produtos e serviços alinhados às necessidades dos consumidores.

6. Melhoria da Eficiência de Vendas

Os dados podem ser usados para identificar os canais de vendas mais eficazes e as melhores práticas. Isso permite otimizar a alocação de recursos e melhorar a eficiência do time de vendas.

7. Monitoramento diário do Desempenho

Com o uso de tecnologias e sistemas de informação, os distribuidores e atacadistas podem monitorar diariamente o desempenho das vendas. Dessa forma, a tomada de decisões se torna rápida e ágil diante de mudanças no mercado ou desafios inesperados.

8. Decisões Baseadas em Evidências

Ao tomar decisões estratégicas de vendas com base em dados sólidos, os distribuidores e atacadistas reduzem o risco de decisões subjetivas e aumentam a probabilidade de sucesso em suas iniciativas.

9. Acompanhamento de Resultados de Campanhas

A análise de dados permite que as empresas monitorem o desempenho de campanhas de marketing e promoções de vendas. Isso ajuda a avaliar o retorno sobre o investimento (ROI) de cada campanha e a ajustar as estratégias de marketing para melhorar os resultados.

Em resumo, a análise de dados é uma ferramenta poderosa para as empresas de distribuição e atacado obterem uma visão mais clara do mercado e dos clientes, tornando suas estratégias de vendas mais inteligentes, eficazes e bem-sucedidas. Assim, ela proporciona insights valiosos que permitem às empresas tomarem decisões informadas e baseadas em evidências para alcançarem melhores resultados comerciais.

DESAFIOS PARA A IMPLEMENTAÇÃO DE UMA CULTURA VOLTADA A DADOS

A criação de uma cultura data-driven, na qual a tomada de decisões estratégicas seja baseada em informações e análises e não apenas em intuição, seguramente traz resultados significativos, mas também traz vários desafios. Alguns deles:

1. Coleta de Dados Adequada: O primeiro desafio é garantir que os dados corretos sejam coletados de fontes relevantes. Isso requer a identificação e integração de sistemas de vendas, CRM, sistemas de estoque e outros dados importantes.

2. Qualidade dos Dados: Dados imprecisos ou inconsistentes podem levar a análises e conclusões equivocadas. Portanto, é importante investir em limpeza e validação de dados para garantir sua qualidade.

3. Segurança e Privacidade: A gestão de dados deve levar em conta a segurança e a privacidade das informações dos clientes. Dessa forma, é fundamental seguir as regulamentações aplicáveis e implementar medidas de segurança para proteger os dados.

4. Capacitação da Equipe: No caso da área de vendas, os responsáveis pela gestão devem ser capacitados para interpretar e usar os dados adequadamente. Assim, é essencial garantir que também a equipe desenvolva as habilidades necessárias para analisar os dados e tomar decisões informadas.

Em outras palavras, a implementação bem-sucedida de uma estratégia eficaz de uso de dados requer um compromisso da liderança, a escolha das ferramentas e tecnologias certas e uma equipe bem treinada. Ao superar os desafios, as empresas podem tomar decisões mais ágeis, melhorar a eficiência das vendas, aumentar a satisfação do cliente e maximizar seu desempenho.

COMO A MTRIX PODE AJUDAR

Para que se alcancem os melhores resultados, é sempre importante estabelecer parcerias com profissionais especializados em inteligência de dados para aproveitar da melhor maneira o potencial dos dados disponíveis para cada negócio.

A Mtrix dedica-se há mais de uma década ao desenvolvimento de programas baseados em inteligência de dados e busca refinar continuamente seus processos de coleta e tratamento de dados. Dessa forma, garantimos as maiores consistência e acurácia possíveis.

Comprometida em oferecer dados de alta qualidade, a empresa desenvolveu uma exclusiva plataforma de Data Qualiy, o MIND®, que monitora e analisa diariamente o conteúdo das informações relativas às compras realizadas por mais de um milhão de pontos de venda em todo o país e entrega informações coletadas diariamente com níveis de consistência superiores a 99%.

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SOBRE A MTRIX

A Mtrix conecta, captura e processa dados transacionados diariamente entre fabricantes, distribuidores e varejistas de todo o país. São mais de 1.700 distribuidores e atacadistas, mais de um milhão de pontos de venda no Brasil e mais de 80 clientes da indústria atendidos, com destaque para os segmentos de alimentos, bebidas e cuidados pessoais.