Insights do Rubens #01 – JBP no Canal Direto VS. Canal Indireto
É com grande satisfação que aceito o convite da Mtrix para escrever em sua newsletter mensal.
O tema escolhido para este primeiro artigo não poderia ser melhor: JBP.
E ainda, com um toque de requinte neste assunto tão fascinante: as diferenças entre o JBP no Canal Direto e no Canal Indireto.
Vamos lá!
O JBP é um grande diferencial que a indústria tem a oferecer para sua rede de distribuição. Trata-se de um modelo de atuação que visa a integração, o compartilhamento e a inovação.
Muito diferente das negociações pautadas por preço e desconto que ainda estão presentes na maior parte das relações entre a indústria e o varejo.
A grande questão é: qual a diferença de um JBP realizado em conjunto com uma rede varejista (Canal Direto) e aquele realizado com um distribuidor (Canal Indireto)?
Em termos metodológicos, não deveria haver muitas diferenças. Afinal, os processos que constituem um JBP não mudam, mesmo que mude os tipos de canais de vendas atendidos.
O que muda de fato são duas coisas principais: os objetivos e as estratégias estabelecidas.
Quando falamos em um JBP realizado junto ao Canal Direto, estamos necessariamente pensando em aumentar a demanda dos consumidores finais (Shoppers), afinal o elo final da cadeia é o varejista. Dessa forma, as estratégias mais usuais são aquelas que envolvem ações de visibilidade e presença no PDV, com uma gestão total da indústria sobre a operação de merchandising.
Já quando o assunto é um JBP realizado junto ao Canal Indireto, a primeira coisa a ser avaliada é qual o segmento de canal: um distribuidor ou um atacadista?
Essa análise é fundamental, pois distribuidores e atacadistas são modelos de negócios completamente distintos, que estabelecem com as indústrias relações igualmente distintas.
Para fins de exemplificação, vamos falar sobre o modelo de atuação junto ao canal distribuidor.
Diferentemente do varejista rede, o distribuidor estabelece com a indústria objetivos diferentes quando o assunto é JBP.
A indústria espera desse canal um aumento de cobertura geográfica e de penetração de mercado. As estratégias que devem ser adotadas visando atingir esses objetivos são focadas em aprimoramento logístico, implementação de planos de excelência e incentivo e orientação e capacitação das equipes de vendas.
Você pode estar se perguntando, “ok, mas e as ações de Sell-out, como ficam nessa relação?”
As ações de Sell-out acontecem na medida em que a indústria apoia e orienta a força de merchandising do distribuidor, que deve estar 100% alinhada com a sua equipe de vendas.
A Mtrix é um parceiro fundamental em todas as relações descritas acima.
Afinal, sem informações de qualidade, não é possível para a indústria analisar se os objetivos e estratégias do JBP estão sendo de fato implementados com excelência.
Espero que este conteúdo tenha ajudado na montagem de uma estratégia vencedora de JBP. É um grande esforço, mas vale muito a pena, em especial quando olhado sob uma perspectiva de médio e longo prazo.
Fundador da Academia Rubens Sant’Anna
