Guia de gestão estratégica de trade marketing para 2024 com utilização de inteligência de mercado
Gestão estratégica é a chave para um gerenciamento bem-sucedido. Afinal, o setor de bens de consumo é dinâmico, está em constante transformação e em busca de atender o consumidor em suas necessidades e anseios. Para competir nesse cenário é preciso compreender as tendências de mercado e como elas influenciam o comportamento do consumidor. Em 2024, esse comportamento deve estar ainda mais voltado para o digital e para valores como sustentabilidade e responsabilidade social e ambiental.
De acordo com uma pesquisa da McKinsey (julho/2023) sobre o consumidor brasileiro, as tendências de comportamento de consumo para 2024 revelam um cenário de otimismo em relação ao futuro, porém com uma postura cautelosa no presente. Houve um salto de 43% no nível de otimismo: 12 pontos percentuais a mais entre agosto de 2022 e março de 2023. Esse índice ainda é o maior registrado desde 2016, de acordo com a pesquisa.
Outras tendências foram apresentadas pela Euromonitor International, que divulgou, no dia 16 de novembro, o relatório Top Global Consumer Trends 2024.
De acordo com o levantamento, as empresas precisam aumentar as inovações em torno da acessibilidade. O relatório apontou ainda que as preferências dos consumidores estão intimamente ligadas à agenda da sustentabilidade, ao progresso tecnológico e ao impacto das questões sociopolíticas. A Euromonitor mostrou que mais de 40% dos consumidores se sentiriam confortáveis com assistentes de voz oferecendo recomendações personalizadas. Mas menos de um quinto sentiu o mesmo sobre o uso de bots para responder a perguntas complexas de atendimento ao cliente.
GESTÃO ESTRATÉGICA DE TRADE MARKETING
Os relatórios e pesquisas mostram que as empresas precisam adequar suas estratégias de negócios e de trade marketing às tendências que vem por aí. De acordo com o Sebrae, empresas que se alinham às tendências têm uma vantagem competitiva, atraindo consumidores que buscam novidades e inovações.
Para desenvolver ações de trade marketing em 2024, o Sebrae recomenda manter atualizadas as informações sobre o comportamento do consumidor, utilizando múltiplas fontes de dados disponíveis. Certamente, pesquisas de satisfação realizadas diretamente pelas empresas interessadas por meio de WhatsApp ou e-mail, além do uso de Google Trends para tendências de busca, análise de redes sociais e outras ferramentas de análise de dados como Google Analytics têm o seu lugar nessa busca por afinar a empresa com seu consumidor.
Contudo, vale lembrar que o comportamento de consumo e as tendências que ele desenha são temas complexos, com muitas variáveis. Assim, sofrem rápida alteração diante de mudanças como aumento do desemprego, queda na renda, menor otimismo em relação ao cenário econômico futuro, notícias que colocam em dúvida a saudabilidade de certos produtos, entre outros fatores.
Dessa forma, é preciso contar, fundamentalmente, com plataformas de inteligência de dados capazes de fornecer um panorama de consumo atualizado em base diária e colhido a partir de pontos de venda ativos e relevantes para as categorias de produtos de interesse do fabricante.
PRINCIPAIS ASPECTOS
A inteligência de mercado permite estabelecer análises de dados que são fundamentais para tornar a empresa mais competitiva. Isso porque compreende os movimentos do mercado, reduz custos e ainda aumenta o nível de conhecimento sobre o consumidor. E a melhor forma de alcançar isso é através de estratégias e do uso de ferramentas como: armazenamento e integração de dados; dados na nuvem e personalização.
Dessa forma, tomando como ponto de partida a adoção de tecnologias de inteligência de mercado, listamos abaixo os principais aspectos que devem fazer parte de sua gestão estratégica de trade marketing para o próximo ano.
Análise Competitiva
Para se manter competitivo não basta focar somente na gestão da própria empresa. É preciso estar atento aos movimentos do mercado, do consumidor e especialmente, da concorrência. Isso permite traçar novas estratégias, corrigir rotas, reavaliar ações de marketing, por exemplo, com o intuito de melhorar e impulsionar os resultados do negócio.
A inteligência de mercado pode ser uma grande aliada e um diferencial para que a empresa se destaque no cenário em que atua. O uso de dados é importante para que as empresas tenham informações precisas e de qualidade. Isso lhes permite traçar estratégias, aproveitar oportunidades de negócios e se colocar à frente de seus concorrentes. Conhecer o público-alvo, investir em ações de marketing, capacitar colaboradores, entre outros são ações fundamentais para estruturar uma gestão estratégica e manter-se em destaque no mercado.
Segmentação de Mercado
O trade marketing tem a função de criar experiências que sejam impactantes para o cliente. Para tanto, é importante segmentar o mercado adequadamente. A segmentação geodemográfica agrupa os clientes com base em características como idade, sexo, renda, escolaridade e localização geográfica.
A análise desses dados resulta em uma segmentação eficiente que permite permitem às empresas reduzir riscos, criar uma gestão estratégica de marketing com abordagem adequadas para cada grupo de potenciais consumidores, orienta (com grande probabilidade de sucesso) o desenvolvimento e lançamento de novos produtos, e permite ampliar o sucesso das vendas ao atingir as pessoas certas, com a mensagem certa e no momento certo.
Entendimento do Consumidor
Abrir ou gerir um negócio sem conhecer o perfil do consumidor ou do seu público-alvo é praticamente certeza de que bons resultados não virão. Ter em mãos informações que definem hábitos de compra, comportamento, perfil socioeconômico, entre outros aspectos, é fundamental para estar em sincronia com a grande maioria do público, adequando as estratégias de negócios da empresa às necessidades dos clientes.
A construção desse perfil acontece com base em estudos e captação de dados através de ferramentas e softwares e pesquisas de mercado.
Otimização de Campanhas de Trade Marketing
Cada vez mais a tomada de decisões se baseia em dados. E quando se fala em otimização de campanhas de trade marketing isso não é diferente. A partir do momento em que as ações de trade marketing são direcionadas por dados, é possível até mesmo antecipar padrões e tendências de consumo. O resultado é sua empresa estar à frente da concorrência e ainda conseguir personalizar as campanhas com foco em determinados públicos-alvo.
A tecnologia é uma aliada nesse processo. As ferramentas de automação ajudam a otimizar o tempo, acompanhar as métricas da campanha e ainda planejar as tarefas.
Integração de Canais de Vendas
Ter os canais online e offline alinhados é vital para o sucesso das estratégias de marketing e para manter a imagem da marca ou empresa sempre presentes na mente do cliente, além de permitir a captação de novos leads (contatos).
A tendência atual é integrar esses canais para oferecer experiências distintas para públicos variados. Além disso, a junção do virtual e do presencial também permite a criação de ações mais eficientes. A inteligência de mercado pode contribuir para o aperfeiçoamento desse processo através do fornecimento de dados que tragam maior assertividade no planejamento das ações integradas e da gestão estratégica.
Gestão de estoque e distribuição
Com base em dados, a inteligência de mercado é capaz de identificar os produtos mais consumidos pelos clientes e até mesmo a frequência de compras. Isso contribui para uma melhor gestão do estoque e da distribuição da empresa.
Paralelo a isso, é preciso investir em estratégias para melhorar a eficiência na cadeia de distribuição. Dentre elas, adotar sistemas de gestão, controlar o desempenho da área, aprimorar o nível de serviço, além de elaborar roteiros e mapas de entregas e fazer um planejamento prévio de estoque.
Análise Preditiva para Tomada de Decisões
A análise preditiva busca prever resultados futuros com base em padrões e tendências obtidos a partir de bancos de dados da própria empresa. Ela capacita as organizações a tomarem decisões orientadas por informações. Essa avaliação permite a otimização de recursos, reduzindo custos e aumentando a eficiência.
Os algoritmos desempenham papel central nesse processo, pois são responsáveis por extrair insights dos dados e criar modelos.
Avaliação de Desempenho de Campanhas Anteriores
Uma campanha de marketing se desenvolve em três etapas: planejamento, execução e análise.
O planejamento é o ponto de partida, a execução é colocar em prática o que foi planejado e, por fim, ocorre a análise dos resultados. Essa análise traz insights que permitem corrigir pontos falhos e melhorar a performance das próximas campanhas, ajudando no desenvolvimento de novas abordagens e estratégias.
Para aprimorar uma campanha de marketing é preciso definir claramente os objetivos; unir ideias e estratégias; definir o público-alvo; passar a mensagem de forma clara para o cliente; ser consistente e buscar a avaliação contínua. Nesses processos, a inteligência de mercado tem papel fundamental. Afinal, estruturar uma gestão estratégica no negócio requer dados precisos e confiáveis para uma tomada de decisões mais eficaz.
Gestão de Parcerias e Relacionamento com Clientes
A inteligência de mercado é cada vez mais estratégica para o posicionamento competitivo e para o embasamento da tomada de decisões nas empresas. Como ela se utiliza de uma infinidade de dados coletados dentro e fora das empresas, é possível estabelecer estratégias tanto de atendimento ao cliente como também de definição de possíveis parceiros de negócios.
A inteligência competitiva (como também é chamada) possibilita que a empresa potencialize seus resultados com gestão estratégica de marketing e relacionamento com o cliente. Isso porque a análise de dados traz conclusões assertivas sobre o posicionamento da marca, comportamento do consumidor, impressões do cliente, entre outras informações necessárias na hora de se prospectar.
Treinamento e Capacitação da Equipe
O time de trade marketing tem desafios diários para superar e um deles é a gestão de pessoas.
Manter o time sempre motivado pode ser desafiador, e entre os principais problemas enfrentados por gestores da área está a alta rotatividade da equipe. Para melhorar essa relação e consequentemente ter uma equipe mais comprometida é preciso manter uma boa comunicação com o time, reconhecendo a sua importância, fornecendo treinamento constante para que esses profissionais possam acompanhar as mudanças do mercado e estar atentos às necessidades dos clientes.
Métricas e Indicadores-Chave de Desempenho (KPIs)
Os KPIs são os Indicadores-Chave de Desempenho observados por um negócio e possibilitam um melhor gerenciamento do nível de desempenho e sucesso das estratégias. Com os KPIs, a empresa consegue entender como está cada um dos números e traçar metas plausíveis e realizáveis.
Já as métricas devem ser separadas em níveis: as mais gerais e estratégicas para o negócio como um todo e as mais específicas, que dizem respeito a uma determinada área ou detalhe operacional. Alguns exemplos de métricas gerais são fluxo de caixa e a receita mensal recorrente (MRR). Já métricas específicas podem ser taxas de conversão, por exemplo. Ainda existem outras categorias de indicadores como de produtividade, de qualidade, de capacidade e os estratégicos.
Agilidade e precisão na gestão e análise dos KPIs relevantes para o negócio são algumas das vantagens das ferramentas de inteligência de dados.
Preparação para Desafios Futuros
Flexibilidade e adaptabilidade são habilidades essenciais no mundo dos negócios. A capacidade de se adaptar às mudanças, enfrentar desafios, transformações, imprevistos e estar sempre em busca de melhorar os resultados e inovar no mercado são inerentes à gestão estratégica das empresas.
Portanto, o cenário empresarial incerto demanda a adoção de algumas estratégias como priorizar a agilidade dos negócios, investir em tecnologias flexíveis. Além disso, fazer uso de soluções baseadas em inteligência artificial é algo cada vez mais presente no cotidiano das pessoas e nas campanhas de marketing.
O PAPEL DA MTRIX
A Mtrix trabalha para conectar todos os elos da cadeia de abastecimento através da inteligência de dados, com ferramentas especialmente desenvolvidas para serem facilitadoras no atingimento dos objetivos de negócios de seus clientes.
Com interface amigável e rápida, as soluções da Mtrix trazem insights poderosos, permitindo que os dados disponíveis sejam transformados em conhecimento relevante. Este conhecimento torna-se uma importante vantagem competitiva, especialmente quando compartilhado entre os parceiros de negócios para embasar as decisões estratégicas da indústria, do atacado distribuidor e do varejo. A cadeia se fortalece quando seus elos atuam de forma colaborativa, criando sinergias que revertem em maior agilidade, acuracidade e lucratividade para todos.
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