Atacadistas e distribuidores têm preditividade e rentabilidade aumentadas com o PAD Sales

Já sabemos que o ano de 2024 poderá ser bastante desafiador, o que traz para distribuidores e atacadistas a necessidade de se preparar e buscar uma gestão mais eficiente, com foco na rentabilidade. E a inteligência de dados é o melhor caminho para se atingir esse objetivo. 

Para auxiliar essa atividade tão importante da economia do país, a Mtrix vem desenvolvendo soluções específicas, pensadas para esse segmento. Possuem grande capacidade de cruzamento de dados e ferramentas voltadas à preditividade, capazes de embasar decisões tanto no âmbito tático quanto no âmbito estratégico.

Na edição da Live Bites of Data do dia 18 de janeiro, Luiz Roberto de Paula, COO da distribuidora PW Mel, foi convidado por Armando Lima, da área comercial da Mtrix, para compartilhar suas estratégias sobre gerar maior eficiência de vendas e análises de oportunidades com o auxílio da plataforma PAD Sales.

ENFRENTANDO A COMPLEXIDADE DO MERCADO

Roberto enxerga que os executivos de distribuição enfrentam diversas barreiras. “A maioria das empresas cresceu por longos anos, 50, 60… Atendemos lojas aqui com mais de 70 anos de história, apoiadas num modelo de gestão que foi bem-sucedido até agora. Mas os tempos mudam, e vale a pena repensar a forma de fazer”, acredita o executivo.

Para o COO, a operação de venda vai mudar quando houver uma mudança completa do comprador, e essa mudança já está acontecendo. “Em muitas lojas temos hoje um comprador novo, um gestor novo, um proprietário novo. E quando eu digo novo não é jovem, é alguém com uma visão nova. E vendas está acabando de passar por esse processo de mudança, já não dá para vender como a gente vendia há 20, 30 anos, com pouca concorrência e poucos produtos, sem a invasão de produtos vindo de fora. Portanto, a gente tinha um mercado muito controlado e esse ambiente começa a mudar”, avalia.

“Por outro lado, nós agora temos um material robusto para poder conversar com esse pessoal que está na outra ponta. Um pessoal ansioso para aumentar suas vendas, ansioso para aumentar a receita. E a gente sabe que a última linha dos mercados, hoje, não é fácil de ser atingida.”

A INTELIGÊNCIA DE DADOS COMO RECURSO PARA CRESCER

Roberto é um apaixonado por dados e foi um dos parceiros da Mtrix no desenvolvimento do PAD Sales, solução voltada especialmente para o segmento atacadista distribuidor. 

“Foi uma experiência muito boa participar desse projeto. Antes de conhecer a Mtrix, eu já havia criado alguns algoritmos, algumas ferramentas de análise que me apoiavam na tomada de decisão, mas terminava o dia, eu ia para casa, subia o link da informação, começava a processar e só cinco, seis horas depois eu tinha uma micro informação. No processo de construção do PAD Sales, pude entender que com um clique apenas eu conseguia trazer muita informação. É um nível de resposta muito alto, com grande impacto no nosso cotidiano”, disse o COO.

Durante o teste piloto realizado, Roberto selecionou alguns clientes para mostrar as informações trazidas pela plataforma. “Se temos um projeto onde é possível analisar uma tendência com mais de cinco ou seis variáveis, isso dá uma segurança muito grande. Nossa equipe tem conseguido chegar no cliente, fazer uma demonstração, ajudá-lo a perceber que ele pode trazer dinheiro novo para casa através dessa evolução da informação. Esse dinheiro pode estar escapando numa ruptura, por exemplo, e o cliente consegue perceber isso rapidamente. O PAD Sales trouxe facilidade para que a gente pudesse alimentar essas informações”, avaliou.

Preditividade é sinônimo de bom planejamento

Roberto avalia também que o PAD Sales consegue oferecer uma predição bastante acurada, praticamente já indicando o que fazer, direcionando as decisões. “É uma solução que traz uma leitura bem completa do negócio do ponto de vista estratégico”, diz. “E no aspecto tático você tem mais uma massa de informações que podem ser cruzadas.”

“Em nossa empresa, temos já 11 anos de dados acumulados. Portanto, temos muita informação sobre clientes, produto, logística, estoque, transporte. Precisamos usar esses dados. E o PAD Sales traz simplicidade de utilização, ao mesmo tempo que traz análises muito complexas”, afirma.

CASES DE SUCESSO

Armando pediu a Roberto que exemplificasse algumas situações em que ele ou seu time utilizaram o PAD Sales de forma estratégica.

“Geralmente em outubro, novembro, nós estamos fechando o planejamento do ano seguinte, olhando o tamanho do mercado, as expectativas, a situação econômica, política, tributária. Em 2023 eu trouxe o PAD Sales para dentro do projeto. Nesse planejamento, olhamos primeiro para uma área gigante, tentamos aproveitar toda aquela área delimitada para a distribuição. Queremos o maior número possível de clientes daquela área.

“Nós miramos empresas gigantes como Ambev e Femsa, que trabalham um para 300, um para 350, um para 400. Depois de estar dentro do cliente, queremos aumentar o nosso espaço. Dessa forma, queremos aumentar a cauda de produtos e depois a cauda das marcas.

“Neste ano, junto com o PAD Sales, nós conseguimos olhar de forma muito robusta para os blocos de crescimento, porque nós temos o crescimento orgânico. Aquele que vai acontecer naturalmente pelo esforço de consumo. Nós temos aquele incremental, que é o da positivação. E temos o outro incremental, que é a abertura de novos clientes — e esse está sob o domínio da distribuidora.”

PAD Sales traz preditividade acurada

Roberto continua seu depoimento destacando como a preditividade trazida pela solução Mtrix serve de base para a estruturação do planejamento: “Então, quando eu trouxe o PAD Sales para o plano 2024, tudo ficou bem mais claro para que eu pudesse desenvolver os blocos de crescimento, criar essa linha de raciocínio e somar com o esforço da indústria.

“Em outro case, que envolve duas situações distintas, com uma rede maior e uma rede menor, pudemos apresentar o comportamento de compra para as unidades. Demonstramos como uma operação de uma pequena rede de três lojas apresentava um crescimento maior para determinado produto do que uma outra rede de 10 lojas. Isso somente com informação fechada, fazendo uma pequena demonstração.

“O cliente compreendeu e assumiu a oportunidade. E estamos falando de uma oportunidade de mais de 300% de crescimento. Como já mencionei, seis anos atrás eu tinha uma demora muito grande para gerar e extrair esse dado de dentro do nosso sistema. E hoje eu consigo fazer isso com facilidade e sentar, debater, discutir, demonstrar com bastante segurança.”

SAIBA MAIS SOBRE O PAD SALES

O PAD Sales é uma plataforma ágil e intuitiva que ajuda os atacadistas e distribuidores a realizarem análises de performance, centralizando informações para gestão de Sell-Out, Positivação, Portfólio de Produtos, Ações de Preços e Must StockList (Lista Necessária de Estoque), trazendo compreensão, mapeando oportunidades para melhoria e evolução de suas estratégias de desempenho e fortalecendo seu negócio com maior eficiência operacional e rentabilidade. 

Assim, em poucos cliques, ela revela de forma clara e objetiva a sua performance de vendas ao longo do tempo por categoria, marca, SKU e região. E tudo é apresentado de forma simples e amigável, podendo ser facilmente compartilhado com todo o seu time de vendas através de alertas, reports e acesso personalizado a toda a plataforma.

Um pouco do que o PAD Sales traz:

• Performance por fabricante.
• Oportunidades de sortimento ideal por canal ou região.
• Performance de suas vendas ao longo do tempo, por categoria, marca, sku ou região.
• Impacto de cada pilar de execução (preço, promoção, positivação e sortimento) nos resultados de vendas.
• Mapa de pontos de venda para transformar todos estes insights em planos de ação.

“O que chama muita atenção no PAD Sales é que ele é uma ferramenta que se adapta muito bem a todos os tamanhos e níveis de distribuidora. Se você tem 30 ou 200 fornecedores, se você fatura 50 milhões ou 1 bilhão por ano, é possível extrair de uma maneira simples e assertiva análises que demandariam muito tempo e muito cruzamento de bases internas num sistema de ERP, mas que no PAD Sales é muito rápido. Ou seja, a gente ganha tempo e reduz o custo”, avalia Luiz Roberto de Paula.

Ele entende que o PAD Sales ajuda não só vendas, mas ajuda compras, ajuda a estratégia do negócio, os diretores, os sócios. “Então é uma ferramenta que traz muito benefício para quem opera. E, principalmente, fala a linguagem da distribuição. Porque antes eu tinha de uma Indústria uma determinada informação, de outra vinha informação de uma outra maneira, e agora eu tenho uma conexão central fechada, amarrada num único sistema.”

Para assistir à live na íntegra, clique aqui.

Para saber mais sobre esse novo produto, acesse: https://www.mtrix.com.br/pad-sales/