Consegue responder rapidamente quais são seus PDVs mais fiéis e qual o melhor mix para eles?

Se você teve dúvidas para responder a essa pergunta, talvez seja uma boa ideia conhecer a nova versão do InterAction, solução da Mtrix voltada à indústria e focada na fidelização de pontos de venda. Em seu formato atual, o novo InterAction já é uma grande ferramenta para conhecer o comportamento de compra e recompra dos pontos de venda e o grau de fidelidade à marca do fabricante através das vendas dos distribuidores e atacadistas, ajudando a descobrir oportunidades de melhoria e facilitando análises para adoção de ações estratégicas. 

A plataforma possibilita ter visão do mix ideal de produtos tanto na distribuição ponderada quanto na distribuição numérica. Ela atende desde os heads e gestores de trade marketing, marketing e da área comercial, no nível estratégico gerencial, até ao nível tático operacional. A nova versão do InterAction, contudo, traz novas funcionalidades e é ainda mais intuitiva, amigável e fácil de usar. 

O NOVO INTERACTION

Bob Rodrigues, Group Product Manager da Mtrix, ao lado do líder técnico Rodrigo Ferreira, apresentou as funcionalidades da nova versão no Bites of Data do mês de maio.

“O novo produto vem com novo visual e é bem completo para atender às necessidades da indústria. Ele é um produto simples, amigável e ágil que, com poucas telas e em poucas interações, consegue entregar grandes resultados”, diz Rodrigo. O novo InterAction deve começar a ser disponibilizado para os clientes da Mtrix a partir do próximo trimestre.

Na live, Bob explicou que “essa solução é bastante completa e traz, em poucos cliques, análises altamente precisas, de forma amigável, com fácil entendimento e que vão apontar quais são os seus PDVs mais fiéis e quem são aqueles que você porventura pode estar perdendo. O novo InterAction foi pensado para responder a perguntas como: qual é o mix de produtos para você vender para qual PDV e quais as oportunidades de crescimento desse mix? Daqueles PDVs que estão comprando, com que frequência estão comprando? E qual é o potencial de aumento dessa frequência de compra?”.

AGILIDADE E PRECISÃO

O executivo destaca que “o InterAction nasceu do grande desafio que as indústrias que abastecem o varejo através de distribuidores e atacadistas têm para identificar com precisão onde estão os seus pontos de vendas mais fiéis e como aumentar e entender o mix ideal para vender para esses clientes. Esse tipo de análise, no dia a dia, requer uma consolidação de base de dados diferentes, montagem de relatórios em planilhas, muitas vezes se baseando em dados desatualizados e tomando muito tempo de toda a equipe”.

Agilidade e precisão, então, tornam-se características essenciais para uma solução capaz de fazer diferença na operação desses clientes. E  essas qualidades se destacam já na tela inicial do novo InterAction, antes que seja necessário dar um único clique. Esse dashboard traz já uma série de informações como sell-out, sell-out tradicional, sell-out e-commerce, positivação, preço médio e penetração – em números absolutos e percentuais.

Traz também um panorama de EGPV – engajamento e gestão dos pontos de venda, com a classificação dos PDVs em quatro categorias: preservar, elevar, recuperar e pesquisar. Disponibiliza, ainda, de forma bem visual, uma análise sob o critério TRF – uma sigla para ticket médio, recência e frequência, bem como um gráfico que registra a periodicidade de compra. Como uma das novidades, mostra também o mapa de vendas por estado, que é um mapa do Brasil onde a coloração mais escura é onde está a maior densidade de sell-out, e quanto mais clara fica a cor, menores são as vendas. 

“O grande valor dessa tela é que eu não preciso fazer clique nenhum e eu tenho uma visão de como está o meu negócio de forma geral”, explica Rodrigo Ferreira. E, conforme a necessidade, é possível utilizar os diversos filtros oferecidos para chegar aos detalhes.

DO PANORAMA GERAL AOS DETALHES

Além do overview sobre o sell-out, o dashboard da tela de abertura traz filtros que permitem granular uma série de informações. É possível escolher o período a ser analisado e olhar os números por sell out, positivação ou outro indicador. Também é possível fazer segmentações por grupo de distribuição, por tipo de produto, geografia. “São inúmeros filtros, que permitem ter desde uma visão mais ampla até uma visão bem de sniper, para chegar exatamente aonde eu quero”, diz Bob.

Outro ponto a destacar é que o novo InterAction é atualizado diariamente com os dados referentes ao dia anterior. Vale lembrar que a Mtrix atualmente possui uma rede de dados integradas com mais de 90 indústrias e mais 1.900 distribuidores e atacadistas, com vendas para mais de 1 milhão de PDVs, que compõem uma base de dados extremamente relevante.

CLASSIFICAÇÃO DOS PDVs

É oportuno falar um pouco mais sobre o EGPV e os quatro grandes blocos em que são classificados os PDVs, por meio do algoritmo desenvolvido pela Mtrix:

• Preservar – Aqui se enquadra seu ponto de venda fiel, aquele que tem uma alta recorrência de compra e ticket médio acima da média – aquele ponto de venda ideal que toda a indústria gostaria de ter. 
• Elevar – Basicamente são pontos de venda que podem ser transformados em pontos de venda fiéis, porque é um grupo de alto potencial e que está também acima da média nessa classificação.
• Recuperar – Este terceiro bloco reúne os pontos de vendas que a empresa ainda não perdeu, mas que corre alto risco de virar um churn. É para onde a indústria precisa olhar para tomar uma ação para que o PDV não seja perdido, para elevá-lo e depois transformá-lo em ponto de venda fiel.
• Pesquisar – Onde estão agrupados os PDVs perdidos. Considera-se ponto de venda perdido aquele que não faz nenhuma compra há mais de 12 meses. 

Abaixo de cada uma dessas classificações, está o relatório detalhado, que apenas com um clique mostra quais são os pontos de venda que estão em cada uma dessas categorias. “Nesse tipo de análise chega-se na granularidade de endereço. Então, por exemplo, no caso dos PDVs perdidos, a partir daqui já é possível produzir uma lista para pesquisar, adotar ações e tentar recuperar esses clientes”, comenta Rodrigo.

UM POUCO MAIS SOBRE O ALGORITMO

Para classificação dos pontos de venda, o algoritmo é baseado no TRF, pegando o ticket médio nível Brasil ou nível da base da empresa e identificando onde está a média. A partir daí os PDVs são classificados em cinco grupos:

1 – ticket médio nível altíssimo, acima da média

2 – ticket médio com alta relevância

3 – ticket médio com média relevância

4 – ticket médio com baixa relevância e

5 – ticket médio com baixíssima relevância.

Em relação à recência, os PDVs são classificados a partir da sua compra mais recente, incluindo até os pontos de venda que não compram há bastante tempo. Os PDVs há mais de 12 meses sem comprar entram no grupo de baixíssima recência, e quem comprou no dia anterior entra na altíssima recência.

Também é avaliada a frequência, obtida pelo levantamento dos últimos 12 meses e verificando-se quem está acima da média (comprando em todos os 12 meses do ano) e quem comprou menos (apenas em um dos 12 meses). O gráfico mostra quantos PDVs compraram em apenas um mês, dois, três ou mais meses no período de um ano.

Estes são alguns dos principais exemplos abordados, mas muitas outras funcionalidades foram exploradas e comentadas pelos dois profissionais, abrangendo o mix de produtos que cada PDV compra, marcas mais vendidas, comparação de PDVs na mesma região, entre outros aspectos, tudo com visibilidade por períodos customizáveis dentro dos últimos 12 meses.

Para saber mais e avaliar a aplicação do novo InterAction no dia a dia seu próprio negócio, o leitor está convidado a assistir ao Bites of Data na íntegra. Acesse pelo link e descubra todas as possibilidades.