Mercado de Distribuição: O desafio das novas tecnologias

Observando-se a dinâmica do mercado de consumo, fica claro que o consumidor é um dos principais motores da economia, responsável final por movimentar a cadeia produtiva. Já a indústria é o grande indutor do processo, captando tendências, despertando novas necessidades e disponibilizando os produtos e ofertas que atendam aos anseios de todos os perfis de shopper.

Contudo, para garantir o bom funcionamento da cadeia no mercado de distribuição e movimentar o varejo, uma indústria com diversificado portfólio e um consumidor disposto a comprar são fatores necessários — mas não suficientes! Isso porque, em muitos casos, a indústria não consegue chegar, sozinha, a todos os seus potenciais consumidores.

Assim, especialmente em um mercado de grandes dimensões como o Brasil, a parceria com o segmento atacadista e distribuidor no abastecimento do pequeno e médio varejo é essencial para que a indústria consiga cobrir todo o território nacional com capilaridade, agilidade e eficiência.

Essa parceria com o mercado de distribuição tem sido eficaz para atender às complexidades de segmentos de mercado dinâmicos e com alta concorrência como aqueles voltados a bens de consumo não duráveis. Os principais exemplos são alimentos, bebidas, artigos de higiene e cuidados pessoais, itens de limpeza doméstica – aos quais, mais recentemente, juntou-se o florescente mercado de produtos para pets.

O FUNDAMENTAL PAPEL DO ATACADO DISTRIBUIDOR

São muitas as vantagens da atuação do atacado distribuidor na cadeia de abastecimento:

1. Eficiência e redução de custos

 A parceria com o atacado distribuidor resulta em otimização do processo de distribuição e redução de custos logísticos para a indústria, o que também permite a ela concentrar-se mais no desenvolvimento e fabricação dos produtos. 

2. Conhecimento de mercado específicos

Algumas empresas que têm atuação bastante regionalizada trazem a vantagem de conhecer amplamente as características, hábitos e necessidades locais, o que se traduz em vantagem competitiva.

3. Capilaridade

Benefício possibilitado pela presença bastante pulverizada de empresas distribuidoras de todos os portes em todo o território nacional. Além disso, o atacadista distribuidor do mercado de distribuição consegue chegar mais facilmente a áreas afastadas e de difícil acesso.

4. Economia para o varejista e o consumidor

Ao comprar em grandes quantidades, os atacadistas conseguem negociar melhores preços com os fabricantes. Isso permite que eles ofereçam preços competitivos aos varejistas, que, por sua vez, podem repassar essa economia aos consumidores finais.

5. Portfólio diversificado

Os atacadistas e distribuidores frequentemente oferecem uma ampla gama de produtos de diferentes fabricantes. Isso proporciona aos varejistas uma maior variedade de opções para atender às necessidades e preferências dos seus consumidores.

6. Armazenamento e logística

Os agentes do mercado de distribuição acumulam grande expertise na gestão de estoques e possuem infraestrutura de armazenamento e transporte adequada para os mais diversos tipos de produtos, incluindo aqueles que necessitam de ambiente refrigerado. Isso é particularmente importante para manter a qualidade e a segurança dos produtos perecíveis.

7. Parceria com o pequeno e médio varejo

Atacadistas e distribuidores permitem que pequenos e médios varejistas tenham acesso a uma ampla gama de produtos sem a necessidade de comprar grandes quantidades diretamente dos fabricantes. Isso é vital para a sobrevivência de pequenos negócios.

8. Serviços que agregam valor

Além da distribuição, muitos atacadistas oferecem serviços adicionais como merchandising, treinamento de vendas para varejistas e suporte técnico. Isso agrega valor ao relacionamento com os parceiros comerciais e melhora a experiência do consumidor final.

9. Desenvolvimento do mercado

Além de ajudar a expandir o alcance geográfico dos produtos, atacadistas e distribuidores facilitam a entrada de novos produtos no mercado, ajudando a testar e desenvolver a aceitação dos consumidores.

10. Feedback valioso

Os agentes do mercado de distribuição, em contato permanente com o varejo (e às vezes com o próprio público consumidor, no caso dos chamados atacarejos, que vendem tanto para pessoas físicas como pessoas jurídicas) está na linha de frente das tendências de consumo e das mudanças no mercado. Assim, eles podem fornecer feedback valioso aos fabricantes sobre as preferências dos consumidores e ajudar na adaptação de estratégias de marketing e desenvolvimento de produtos.

O DESAFIO DA MODERNIZAÇÃO TECNOLÓGICA 

Hoje, o mundo vive um momento ímpar que já produziu profundas transformações na maneira de se fazer negócios e conquistar novas fatias de mercado. Essas transformações começaram há poucas décadas, junto com o aumento da concorrência comercial em âmbito global.

E se intensificam a cada dia, diante não apenas de um consumidor cada vez mais exigente e conectado, mas principalmente diante de uma verdadeira revolução tecnológica que abrange um volume de dados que cresce exponencialmente e o uso generalizado de ferramentas inteligentes, capazes de transformar esses dados em informação estratégica para as empresas.

A indústria, pelo menos a de maior porte, sempre rápida na assimilação de novas tecnologias, saiu na frente dos demais setores da economia e já incorpora nas suas operações boa parte dos avanços tecnológicos disponíveis. Tanto na produção como na comercialização dos seus produtos. Os grandes produtores do agronegócio assim como as grandes redes de varejo hoje também utilizam recursos tecnológicos sofisticados para impulsionar sua eficiência e produtividade.

Digitalização do mercado de distribuição

Já o mercado de distribuição, elo fundamental da cadeia de abastecimento, embora conte com grandes players totalmente adaptados aos novos recursos tecnológicos, conta também com um grande número de empresas de médio porte que ainda têm um longo caminho a percorrer na corrida da transformação digital. Uma transformação que traria soluções para problemas em áreas críticas da atividade distribuidora como armazenamento, transporte e vendas.

Por exemplo, os processos relacionados à gestão da performance de vendas e metas se beneficiam de forma quase imediata com a adoção de ferramentas inteligentes, essenciais para uma governança clara da área comercial. Apesar disso, estima-se que mais da metade dos distribuidores não possui um protocolo automatizado para acompanhamento regular de metas. 

Uma enquete realizada pela Mtrix com atacadistas e distribuidores presentes na Convenção Anual do Canal Indireto 2024, realizada pela Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores (ABAD) em junho, retratou essa realidade.

Dos entrevistados, 41% disseram não ter um acompanhamento regular das metas de suas empresas e ainda depender de processos manuais para levantamento de dados. Ou seja, mesmo quando se utiliza algum tipo de sistema para acompanhamento de força de vendas, ainda assim não existe uma solução de automação que facilite as análises e visão de oportunidades de crescimento.

Risco ao mercado de distribuição

Essa defasagem tecnológica representa, obviamente, um risco, sobretudo para o mercado de distribuição.

Ainda há muitas empresas atacadistas e distribuidoras de porte médio que hesitam em adotar essas soluções — talvez por não terem clareza dos reais benefícios, por dúvidas em relação ao investimento necessário ou simplesmente por apego à maneira como “sempre fizemos as coisas por aqui”.

Essa hesitação resulta em um grande número de agentes de distribuição que perdem eficiência dia após dia por não contar com as ferramentas adequadas para impulsionar o crescimento do seu negócio e garantir relevância em seu mercado de atuação.

Dada sua importância para a indústria e para o comércio e o papel tão estratégico que desempenha no desenvolvimento econômico do país, é preocupante que o mercado de distribuição não se beneficie de todos os recursos que a tecnologia e a inteligência de dados podem oferecer.

AS SOLUÇÕES MTRIX VOLTADAS AOS DISTRIBUIDORES

A Mtrix, no início de seus mais de 14 anos de atividades, dedicou-se especialmente a desenvolver soluções para a indústria. Muitas dessas soluções também podem ser adaptadas e customizadas para satisfazer às necessidades dos distribuidores, uma vez que indústria e distribuidor atuam de forma coordenada e geralmente já possuem conexões em seus sistemas. E isso facilita a integração com plataformas que fornecem inteligência de dados úteis a ambos.

Mas, ao longo dos anos em que a Mtrix estreitou o contato com os distribuidores (afinal, são mais de 2 mil distribuidores e atacadistas integrados na sua rede, com vendas para mais de 1 milhão de pontos de vendas), ela passou a conhecer mais profundamente as dores dessas empresas. Dessa forma, pudermos desenvolver uma ferramenta específica e voltada a solucionar as questões mais cruciais desse mercado. Foi uma solução produzida “a quatro mãos”, junto com distribuidores e atacadistas parceiros, que contribuíram dando sugestões, fazendo testes, trazendo insights.

PAD Sales

Um grande problema identificado foi a dificuldade de consolidar dados de diferentes fontes e extrair insights rápidos e acionáveis que direcionem seus esforços comerciais, tais como identificação de oportunidades de vendas por pontos de venda, gerenciamento de metas e resultados da equipe de vendas, melhora nas negociações comerciais, entre outros.  

A solução desenvolvida se chama PAD Sales e funciona como um verdadeiro raio X do negócio, operando de forma ágil e intuitiva. O PAD Sales permite realizar análises de performance, centralizando informações para gestão sell-out, positivação, portfólio de produtos, ações de preços e must stock list (lista necessária de estoque), trazendo compreensão, mapeando oportunidades para melhoria e evolução de suas estratégias de desempenho. 

A plataforma traz: 

• Uma visão executiva detalhada e simplificada, permitindo uma análise aprofundada dos resultados de vendas e facilitando a tomada de decisões informadas; 
• Um mapa de oportunidades e alavancas de execução que ajudam a entender a causa raiz dos problemas e transformá-los em insights acionáveis; 
• Sugestões de mix ideal e análise do impacto das ações de preços por meio de cálculos estatísticos, otimizando a rentabilidade. 

Se quiser saber mais sobre como fortalecer seu negócio e prepará-lo para um mercado cada vez mais desafiador, garantindo eficiência operacional e competitividade, entre em contato com a Mtrix!