Utilização de dados na estratégia de vendas e segmentação de clientes

Em um ambiente de negócios cada vez mais competitivo e digitalizado, o uso de dados tornou-se essencial para criar uma estratégia de vendas e marketing eficaz. Dados bem utilizados não só permitem identificar os diferentes perfis de clientes, mas também ajudam a criar experiências personalizadas que impulsionam a satisfação, a fidelidade e as vendas. 

Vale dizer ainda que a utilização de dados na segmentação de clientes e na personalização de vendas não é apenas uma tendência, mas uma necessidade no mercado atual. 

Empresas que investem em tecnologias de análise de dados, IA e automação colhem benefícios substanciais em termos de eficiência operacional, satisfação do cliente e crescimento de receita. 

No entanto, é essencial garantir que o uso de dados respeite as legislações de privacidade, como a Lei Geral de Proteção de Dados, ou LGPD, aprovada no Brasil em 2018. A LGPD foi sancionada para trazer mais segurança de dados dentro dos negócios e, dessa forma, trouxe regulamentou o uso de dados pessoais tanto para proteger os consumidores e as empresas de possíveis vazamentos.

Coleta e análise de dados

A coleta de dados é essencial para reunir informações geradas por pessoas ou processos, que servem como base para a elaboração de estratégias externas ao negócio. 

Essas informações são obtidas por meio de ferramentas específicas, como plataformas de coleta, formulários online, sites e outras metodologias personalizadas.

Ações de visitas a sites, inclusão e remoção de produtos em carrinhos de compras, finalização de transações, inclusão e engajamento em redes sociais, entre outras ganham destaque.  Com a análise correta dessas informações, é possível criar estratégias mais adequadas e alinhadas às necessidades do público-alvo, garantindo resultados mais assertivos e positivos.

Vale destacar que com as informações coletadas, técnicas de análise de dados como a aplicação de algoritmos de machine learning e ferramentas de business intelligence (BI) ajudam a identificar padrões e trazer insights valiosos.

É importante esclarecer ainda que a base de qualquer estratégia que tenha dados como alicerce é a coleta de informações relevantes, acuradas e atualizadas. Seguem alguns dos parâmetros mais relevantes e utilizados para a construção de uma estratégia de vendas eficaz:

1. Histórico de compras: Permite entender os produtos ou serviços que os clientes preferem.
2. Comportamento online: Dados de navegação em sites, interações em redes sociais e campanhas de e-mail marketing.
3. Pesquisas e feedbacks: Informam sobre as necessidades e as expectativas dos clientes.
4. Dados demográficos: Incluem idade, localização, gênero e outros fatores que ajudam na personalização.

Segmentação baseada em dados

A segmentação tradicional de clientes, baseada em dados demográficos ou geográficos, tem dado lugar a abordagens mais sofisticadas. Hoje, é possível usar dados para criar segmentos baseados em:3

1. Comportamento

Segmentar clientes com base em como eles interagem com a marca, como frequência de compra e canais preferidos. 

2. Valor de ciclo de vida

Identificar clientes de alto valor e ajustar os esforços para retê-los ou aumentá-los.

3. Interesses e preferências

Analisar interações para entender quais produtos ou serviços chamam mais atenção.

Um exemplo prático é o uso de sistemas de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) que integram diferentes fontes de dados e permitem visualizar segmentos personalizados com precisão.

TIPOS DE SEGMENTAÇÃO DE CLIENTES

A segmentação de clientes é um aspecto essencial para o sucesso empresarial em um mercado altamente competitivo. Ao segmentar o público com base em critérios demográficos, comportamentais e relacionados à jornada de compra, a empresa (indústria, atacado distribuidor e varejo) pode personalizar sua estratégia de vendas e proporcionar uma experiência assertiva e eficaz.  

Segmentação demográfica 

Tem início a partir de dados básicos como localização e, a partir daí, a empresa pode explorar outras informações, como por exemplo, comportamentos de compra. Essa abordagem permite criar perfis mais precisos, possibilitando ações personalizadas que atendam diretamente às expectativas de cada segmento.  

Segmentação comportamental  

Esse tipo de análise está voltada para o comportamento de compra dos clientes e permite identificar padrões e tendências. Dados como a frequência de compras e preferências por determinados produtos contribui para o desenvolvimento de campanhas de marketing mais assertivas com foco em maximizar os resultados. 

Segmentação baseada na jornada do cliente  

A jornada do cliente – seja ele indústria, distribuidor ou varejo – deve ser mapeada durante todo o processo de vendas. Desde a conversão do cliente até o pós-venda. Isso permite identificar todos os passos desse processo e ainda segmentar o cliente de acordo com suas necessidades. Com isso, a empresa consegue aumentar a eficácia das estratégicas de vendas aumentando consideravelmente as chances de fidelizar o cliente. 

Personalização na estratégia de vendas

A personalização é a chave para transformar a segmentação em resultados tangíveis. Ao combinar insights de dados com automação e ferramentas de IA, é possível, por exemplo, recomendar produtos utilizando algoritmos que indicam quais são os produtos ou serviços relevantes para aquele comprador.

Além disso, a personalização também permite oferecer promoções direcionadas e ainda criar campanhas de marketing que considerem o comportamento e os interesses do cliente. 

Por fim, é possível melhorar a experiência do cliente através da personalização de e-mails, mensagens e outros pontos de contato para criar um relacionamento mais próximo e mais humanizado.

Quatro benefícios da segmentação e personalização baseadas em dados

1. Aumento da eficiência

Os recursos são alocados de forma mais eficiente ao focar em segmentos de alto valor.

2. Melhoria na retenção de clientes

Fornece uma experiência personalizada e cria maior fidelidade.

3. Crescimento das vendas

Permite preparar ofertas e comunicações direcionadas, aumentando as taxas de conversão.

4. Tomada de decisão informada

A segmentação resulta em insights mais claros e a personalização ajuda a moldar uma estratégia de vendas futura com maior precisão.

BI como solução estratégica para segmentar clientes

Como já dissemos, a coleta de dados é fundamental para o sucesso do processo de segmentação de clientes. Nesse cenário, as ferramentas de inteligência de mercado se tornam essenciais para que tudo aconteça de forma eficaz. Dentre essas soluções podemos mencionar ferramentas de Business Intelligence, como as disponibilizadas pela Mtrix, sejam elas customizadas para a indústria ou para o atacado distribuidor. 

Essas soluções tecnológicas avançadas são capazes de coletar, integrar e analisar grandes volumes de dados de diversas fontes, como sistemas de gestão internos, pesquisas de mercado, mídias sociais, dados de sell-out e informações da concorrência. Dentre as vantagens das ferramentas de BI estão a análise do perfil e do comportamento dos clientes; a identificação de oportunidades de cross-selling e up-selling, além da previsão de demanda e tendências de consumo, entre outros. 

Assim, cada vez mais, o Business Intelligence alicerçado em ferramentas tecnológicas de alta performance alimentadas por dados de alta qualidade é o grande diferencial das empresas que obtêm crescimento consistente em seus mercados e alcançam sucesso contínuo na expansão e penetração do seu mercado e no desenvolvimento de novos produtos.

Melhore sua estratégia de vendas, aprimore seu negócio!