Monitorar a força de vendas não basta: ferramentas inteligentes fornecem “mapa da mina” para positivação de clientes

Monitorar a força de vendas é uma estratégia habitual (e correta) dos departamentos comercial e de marketing. Por meio dela, as empresas buscam melhorar a experiência do cliente, conquistando sua preferência e os fidelizando.

Porém, será que o monitoramento da força de vendas, por si só, já é suficiente para garantir a satisfação do cliente? A resposta é não. É necessário utilizar ferramentas inteligentes que forneçam “mapa da mina” para a positivação de clientes.

Toda empresa, seja indústria ou distribuidor, deseja formar uma equipe de vendas de alta performance para garantir bons resultados e crescimento. Afinal, vender sempre mais e melhor é a base do sucesso de qualquer negócio.

Mas contar com uma equipe com desempenho diferenciado é uma construção que depende de vários fatores como: 

• Profissionais qualificados e bem treinados
• Gestão atenta às falhas e às oportunidades
• Bom conhecimento do mercado
• E uso de ferramentas de inteligência.

Esses fatores permitem costurar todos esses aspectos em uma estratégia vencedora.

Quando se pensa em automação da força de vendas, vêm à mente sistemas voltados a organizar a agenda, acompanhar pedidos, certificar-se de que todas as visitas previstas foram cumpridas. Ou até mesmo rastrear veículos para visualizar as rotas realizadas e desenhar novos traçados que tornem o roteiro mais produtivo.

Mas essas são basicamente ferramentas de controle — úteis, mas com efeito limitado no resultado final. Catálogos digitais, possibilidade de consulta ao histórico de compras e padronização de dados sobre clientes e produtos também são importantes. Porém, ainda não são suficientes.

Por outro lado, há ferramentas desenvolvidas especificamente para coletar, cruzar e organizar informações de maneira inteligente. Essas ferramentas são capazes de produzir insights poderosos para a compreensão das tendências de consumo e das reais demandas dos clientes ou revendedores. 

Treinamento é parte do processo

Também devemos levar em conta que, além de ferramentas de ponta, é preciso preparar o time para utilizar e se beneficiar de todas as possibilidades disponíveis. Assim, a tecnologia agregada poderá realmente ser revertida em performance.

Dos decisores e gestores até a equipe de campo, toda a força de vendas necessita de treinamento para conhecer as soluções e utilizá-las de forma a alavancar resultados com maior eficiência. Atuando na ponta, próxima ao cliente, a equipe de campo é fundamental para trazer informações que ajudam a entender questões como:

• Percepção da marca
• Tendências do mercado
• Novos concorrentes
• Adequação do produto em termos de posicionamento e preço
• Entre outras.

Dessa forma, um bom fornecedor de soluções tecnológicas não pode se descuidar da capacitação. Isso pode fazer toda a diferença entre um sistema eficiente, mas subutilizado, e outro que resulta em incremento da competitividade quando explorado em todo seu potencial.

A importância da positivação

A positivação é um indicador que faz a relação entre o número total da carteira de compradores e o número de vendas efetivamente realizadas. Ele permite avaliar a eficiência do processo de vendas como um todo, da estratégia à execução.

O aumento da positivação está diretamente ligado ao acesso a informações cruciais para o desempenho da área. Essas informações levam ao aprimoramento das estratégias de abordagem dos clientes e apontam as possibilidades de melhorias.

Assim, é fundamental saber, entre outras coisas:

• Como está a cobertura da carteira
• Qual o desempenho de cada vendedor individualmente 
• Qual o peso de cada cliente no atingimento das metas
• Quais clientes estão ativos e quais estão inativos
• Cancelamentos de pedidos e suas causas.

A identificação desses aspectos em tempo hábil para a rápida tomada de decisões corretivas tem enorme impacto nos resultados. E novamente a tecnologia aplicada a vendas tem papel crucial nesse processo.

Ampliando oportunidades

Além das ações corretivas, fica claro que Business Intelligence aplicada à força de vendas dá à empresa o poder de ir além e antever as tendências que movimentam o seu segmento de atuação, antecipando-se à concorrência. 

Diferenciar-se no mercado, propor inovações, identificar necessidades não atendidas e PDVs não explorados são aspectos que trazem novas e imperdíveis oportunidades de crescimento.

Em resumo, a tecnologia tem o importante papel de facilitar o acesso a informações estratégicas como:

• Identificação de potencial do mercado
• Perfil de compra nos PDVs que permitem identificar aqueles mais promissores 
• Mensuração de positivações
• Acompanhamento do estoque no PDV e prevenção de rupturas
• Evolução do sell-in e do sell-out
• Entre outros indicadores relevantes.

Esse conjunto de dados, organizados adequadamente, pode desenhar um retrato bastante preciso do mercado. E trazer à luz oportunidades de positivação e expansão na carteira de clientes. Além de pontos de melhoria que dificilmente seriam percebidos em meio a informações fragmentadas ou isoladas. 

Para tanto, nunca é demais frisar, deve-se buscar ferramentas que possuem alto índice de qualidade dos dados, integração entre si, grande velocidade de atualização de dados e total flexibilidade na geração de relatórios. Só assim, será possível tomar ações imediatas e com isso constituem um recurso inestimável para alavancar o desempenho da área de vendas. 

A possibilidade de se obter inteligências que possuam versão mobile também é de grande importância. Principalmente para o perfil de vendedores, que dificilmente estão sentados atrás de um desktop.

Soluções Mtrix

Com a plataforma da Mtrix, clientes usufruem de um portfólio completo de inteligências e insights que trazem alta eficiência de vendas e aumento de resultados, além de contarem também com versão mobile contendo indicadores diários de performance de vendas, positivação e preço médio, permitindo criação de alertas de atingimento de resultados. 

Assim, as ferramentas certas constituem verdadeiro mapa capaz de orientar ações efetivas e de enorme efeito na performance do time, impactando diretamente a rentabilidade e a competitividade da empresa.

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