10 Passos para um plano eficiente de Route to Market

O conceito de “Route to Market”, frequentemente abreviado como RTM, é uma estratégia fundamental no mundo dos negócios. Sobretudo para que empresas atinjam um equilíbrio entre eficiência operacional e satisfação do cliente, tornando-se uma peça-chave na busca por uma vantagem competitiva no mercado.

Após um extenso trabalho de desenvolvimento e pesquisa, de elaboração e execução de estratégias de Go-to-Market (GTM) e direcionamento dos esforços das equipes de vendas, sua empresa obtém sucesso em colocar um novo produto no mercado.

Mas agora é preciso dar um passo além, garantir que seu produto chegue ao seu público-alvo da maneira mais eficiente e eficaz possível, através dos canais de vendas adequados. Esse é basicamente o papel do Route to Market, processo que visa potencializar as operações, reduzir o custo logístico e aumentar o nível de serviço do ponto de vista do cliente.

Portanto, um plano inteligente de RTM é essencial para que a empresa obtenha bons resultados de forma consistente ao longo do tempo. Em especial, no mercado de bens de consumo, onde a competição é realmente intensa. Envolve, principalmente, a escolha dos canais de atendimento e a estratégia de relacionamento com representantes, atacadistas e distribuidores.

Outros fatores também devem ser levados em consideração:

• Sua empresa está familiarizada com as características e preferências de compra dos seus consumidores?
• Sabe se deve investir seus esforços em vendas presenciais ou em canais virtuais como o e-commerce, ou se a opção mais efetiva seria uma abordagem que combine as duas coisas?
• Sabe como motivar e treinar sua equipe de vendas?
• Possui ferramentas capazes de recolher os dados necessários para fazer essas análises e embasar de forma sólida a estruturação do seu RTM?

Passo a passo do Route to Market

Para auxiliá-lo no desenvolvimento de uma estratégia realmente eficaz, sugerimos a seguir 10 passos para um plano eficiente de Route to Market. Ressaltamos que apesar de haver passos em comum entre o GTM e o RTM, este último tem uma abordagem mais detalhada e operacional.

Vamos lá?

1. Conheça a fundo o seu mercado! 

Este é o primeiro passo para um RTM bem-sucedido. Isso inclui identificar seu público-alvo, concorrentes, tendências de mercado e canais de distribuição existentes. Também é útil fazer projeções acerca do potencial de crescimento e da lucratividade esperada de cada cliente.

2. Trabalhe com a segmentação de clientes

Sua estratégia de RTM será tão mais eficaz quanto mais precisamente a empresa conseguir segmentar o seu mercado com base em características demográficas, geográficas, comportamentais ou outras que sejam relevantes para o seu negócio. Assim, será mais fácil ajustar o planejamento do RTM para suprir as necessidades de cada segmento específico.

3. Defina sua estratégia com clareza

Saber claramente quais produtos ou serviços você oferece e como eles se encaixam nas necessidades dos clientes é o ponto de partida para decisões sobre precificação, embalagem, posicionamento, cobertura geográfica, frequência de visitas por cliente, política de crédito, entre outros aspectos.

4. Identifique os melhores canais de distribuição

Saber quais são os canais de distribuição mais apropriados para seu produto ou serviço é fundamental. Vendas diretas, distribuidores, varejistas, comércio eletrônico, entre outros, apresentam cada um suas próprias vantagens e desafios, mas o importante é certificar-se que cada canal escolhido seja o mais adequado ao seu produto e ao seu público-alvo.

5. Selecione bons parceiros

Se o seu negócio envolver a atuação de distribuidores, revendedores ou agentes, é essencial selecionar esses parceiros de forma cuidadosa e garantir que eles estejam plenamente alinhados com sua estratégia e comprometidos em executá-la de forma consistente. Vale destacar aqui a importância de elaborar acordos e contratos claros e detalhados.

6. Dê especial atenção à logística

Dificilmente uma boa estratégia de RTM se sustentará sem o gerenciamento adequado da cadeia de suprimentos, o que inclui transporte, armazenamento e distribuição de seus produtos. Portanto, dedique tempo para otimizar rotas, gerenciar estoques, acompanhar o fluxo das entregas e desenvolver processos que garantam a disponibilidade dos produtos nos locais certos, para os clientes certos, com custo adequado e dentro do prazo necessário.

7. Capacite as pessoas

Investir em treinamento e capacitação é a melhor maneira de garantir que suas equipes de vendas (e também as de seus parceiros) atuem de acordo com suas diretrizes e sejam capazes de trabalhar em harmonia, entregar seus produtos aos clientes de maneira eficaz e proporcionar uma boa experiência de atendimento.

8. Seja flexível

O mercado muda. Os concorrentes evoluem. Novas tecnologias surgem a todo instante. As preferências e hábitos de compra dos clientes podem se alterar. Tenha isso em mente ao desenvolver sua estratégia de RTM e preveja a possibilidade de fazer ajustes e adaptações com agilidade para acompanhar as mudanças do mercado sempre que necessário.

9. Atente para os aspectos legais

Preocupe-se com o compliance e conheça todas as regulamentações e exigências legais que podem afetar sua operação de RTM, especialmente se você estiver operando internacionalmente. Assim, cumprir todas as leis e regulamentos é fundamental para evitar problemas futuros.

10. Apoie-se em ferramentas tecnológicas de ponta

A tecnologia é um item fundamental para o planejamento e execução de um plano de RTM robusto e bem-sucedido. Para implementar de forma adequada cada uma das etapas anteriores, é preciso ter em mãos dados confiáveis e atualizados, bem como ferramentas que consigam, a partir desses dados, oferecer insights pertinentes.

Em alguns casos, a estratégia RTM concentra-se mais no aspecto comercial; em outros, no aspecto logístico. Mas qualquer que seja o caso, ter visibilidade dos custos, das características e do retorno do cliente, através do monitoramento constante, é o que permite que sejam feitas as análises corretas e decisões estratégicas sejam tomadas de forma tempestiva e muito mais precisa. E é nesse ponto que a tecnologia é insubstituível, inclusive porque permite compartilhar informações com seus parceiros da cadeia de suprimentos e alinhar todos na direção correta.