Business Intelligence, a alma do Trade Marketing

3 de abril de 2024 0 Comments

Há pouco tempo, publicamos um post que trouxe uma visão geral da importância do marketing e do trade marketing para o mercado distribuidor e atacadista. Agora, gostaríamos de aprofundar um pouco mais o tema, com destaque para o uso do Business Intelligence no Trade Marketing.

E por que o trade marketing? Essencialmente, por sua importância para a cadeia em razão de seu papel centrado na colaboração entre fabricantes, atacadistas e varejistas.

MARKETING, TRADE MARKETING E MERCHANDISING

Apenas para recuperar rapidamente os conceitos do texto anterior sobre o assunto, vamos lembrar que:

Profissionais de marketing são responsáveis por criar estratégias para promover produtos ou serviços. Sua atuação engloba atividades como pesquisa de mercado para análise de tendências, concorrência e preferências do público-alvo, desenvolvimento de campanhas publicitárias, definição da identidade da marca, gerenciamento da imagem da empresa, atuação em mídias digitais, entre outras.

Profissionais de trade marketing se preocupam com negociações com varejistas para exposição dos produtos nas lojas, planejamento de promoções, gerenciamento do merchandising no ponto de venda e análise do desempenho das estratégias de execução.

Profissionais de merchandising trabalham com a exposição e apresentação de produtos nos pontos de venda, cuidando da organização de prateleiras, gôndolas e vitrines, garantindo que os produtos estejam disponíveis e com boa visibilidade e buscando formas criativas e atraentes para despertar a atenção dos clientes no PDV.

Todos, atuando em sinergia e de forma complementar, garantem o bom desempenho das vendas e o sucesso do produto no mercado.

Campo de atuação de cada profissional

Estando mais focados em facilitar e fortalecer as relações B2B entre parceiros de negócios (indústria/varejo, indústria/distribuidor e distribuidor/varejo), os gestores e equipes de trade marketing trabalham em estreita colaboração com as áreas comercial, marketing e logística com o principal objetivo de impulsionar as vendas.

E uma grande frente de atuação é justamente a gestão do sell-in, buscando aumentar a presença dos produtos do fabricante no distribuidor. Isso faz do trade marketing uma função de extrema importância na dinâmica do canal indireto.

Embora seja uma atividade que existe há décadas, nos últimos anos o trade marketing vem crescendo em relevância tanto para a indústria quanto para o atacado distribuidor. Isso se explica pelas aceleradas mudanças que vêm ocorrendo no mercado

Sensível aumento da concorrência, inclusive com a presença de produtos importados cada vez mais acessíveis
Novos canais de compras à disposição do consumidor, que conta agora com a opção de pesquisar preços e mesmo adquirir produtos online
Ampla circulação de informação sobre produtos e serviços por meio de ferramentas de busca, fóruns virtuais de consumidores, recomendações e análises de produtos nas redes sociais, além de conceitos emergentes como consumo omnichanel, inteligência artificial (IA), internet das coisas (IoT) e realidade aumentada, para citar alguns.

Neste novo e competitivo cenário, o ganho de eficiência e a melhora nos canais de comunicação e relacionamento que o trada marketing proporciona valem ouro!

MAS QUAIS SÃO AS PRINCIPAIS FUNÇÕES DO TRADE MARKETING?

O trabalho é todo planejado e desenvolvido na interface entre parceiros fornecedores, distribuidores e varejista, mas sempre com um olhar atento para o comportamento do shopper. Afinal, é ele quem quem faz a cadeia girar.

Todas as ações e iniciativas capazes de influenciar as decisões do shopper no ponto de venda são bem-vindas. Assim como são essenciais todos os cuidados para que esse shopper não se frustre na busca de um produto e vá em busca de outro varejista.

Cuidar para que haja um mix adequado e ofertas atrativas à disposição, impedir rupturas por meio de um cuidadoso acompanhamento da logística de entregas e estar atento aos preços e promoções praticados pela concorrência fazem parte do dia a dia do profissional de trade.

Funções do Trade Marketing

Algumas outras funções da área de trade marketing são:

Fazer a gestão de sell-in e sell-out, com a adequada seleção dos melhores canais de distribuição
Acompanhar de perto os níveis de estoque
Desenvolver ações de acordo com o calendário de datas promocionais do varejo
Realizar pesquisas sobre tendências de consumo
Analisar os resultados das vendas por região e por PDV e propor ações corretivas
Promover eventos
Criar campanhas de incentivo
Gerir promotores e equipes de merchandising e orientar o gerenciamento por categorias;
E, fundamentalmente, utilizar ferramentas de inteligência de mercado para planejar e desenvolver suas estratégias.

O BUSINESS INTELLIGENCE NO TRADE MARKETING

Hoje, o uso da tecnologia baseada em inteligência de dados está na base do trabalho do profissional de trade. Seja para otimizar o fluxo de informações e mercadorias na cadeia, da indústria até o varejo, seja para agregar essa inteligência na gestão do PDV.

O business intelligence no trade marketing traz uma importante contribuição ao varejista, que, no mais das vezes, não possui recursos ou conhecimento para coletar e analisar seus próprios dados, transformando-os em insights de valor estratégico.

Benefícios do Business Intelligence no trade marketing

A aplicação do Business Intelligence no trade marketing pode trazer resultados impressionantes para o seu negócio. Entre outros benefícios, essa aplicação permite:

Mapear e analisar o momento do mercado
Conhecer melhor o perfil do consumidor
Analisar o potencial de cada PDV e ada canal de distribuição, com base em dados
Definir objetivos em alinhamento com os parceiros de negócios, por meio do compartilhamento de informações
Definir e implementar metas e estratégias que sejam visíveis e compreensíveis por todos os profissionais envolvidos
Escolher os KPIs (indicadores-chave de performance) adequados para mensurar e acompanhar cada tipo de campanha ou ação (volume de vendas, receita líquida, taxa de conversão, distribuição numérica, distribuição ponderada, ruptura, entre outros).

Uma boa comunicação, um relacionamento sem ruídos que respeite prazos e condições acordados, uma estratégia inteligente de marketing, capacidade de solução rápida de problemas, agilidade na identificação de novas oportunidades de mercado e uma logística eficiente fazem do trade marketing a interface perfeita para azeitar o funcionamento de uma cadeia de distribuição por muito tempo e cultivar satisfação e fidelidade.

A IMPORTÂNCIA DE UM BOM PARCEIRO DE TECNOLOGIA

A despeito das vantagens intrínsecas de qualquer tecnologia voltada à gestão, é necessário mencionar que a expertise do parceiro fornecedor de ferramentas de inteligência no mercado de bens de consumo deve ser levada em consideração. Sobretudo quando se fala do uso do Business Intelligence no trade marketing.

Os produtos de alto giro formam um mercado com especificidades que demandam não apenas conhecimento técnico, mas vivência e proximidade com os integrantes da cadeia. Pois, desse modo, é possível compreender e até antever a dores típicas do setor no que se refere à inteligência de dados.