Sell-in eficiente: Como uma gestão sólida dos canais de vendas pode impulsionar o crescimento das indústrias

Na gestão de sell-in, a eficiência na distribuição de produtos é essencial para o sucesso das vendas. Afinal, o principal objetivo de uma indústria é, obviamente, vender seus produtos o mais rapidamente e com a melhor margem possível. Assim, as empresas monitoram de perto o sell-through com a finalidade de avaliar o desempenho de seus produtos, entender as preferências dos consumidores e ajustar suas estratégias de marketing, preços e distribuição de acordo com as demandas do mercado.

Contudo, o sucesso do sell-through depende, em grande parte, da eficácia do sell-in, primeira etapa do ciclo de vendas. Nesta etapa, um produto sai do estoque do fabricante e entra no estoque de um distribuidor/atacadista (canal indireto) ou de um varejista (canal direto). 

Se os produtos não estiverem disponíveis ou forem inadequadamente distribuídos nos canais de venda, isso afetará negativamente as vendas para os varejistas atendidos pelos distribuidores e consequentemente os consumidores finais. Portanto, a gestão eficaz do sell-in é essencial para garantir que os produtos cheguem na quantidade e preço adequados, nos pontos de venda certos.

A gestão do sell-in deve envolver gestores de vendas e trade marketing. Ela consiste em negociações com os revendedores, precificação adequada, ofertas e promoções, definição do mix correto de produtos e estratégias de positivação, entre outras ações. Além disso, é preciso definir também ferramentas de incentivo para as equipes de vendas, tanto próprias quanto dos distribuidores e revendedores, como premiações e campanhas.

Porém, para isso é necessário haver visibilidade de todo o percurso dos produtos que saem do fabricante e seguem para diferentes canais e diferentes locais. E isso só é possível por meio de ferramentas de inteligência de dados específicas para esse fim.

IMPORTÂNCIA DA GESTÃO INTELIGENTE DO SELL-IN

Uma gestão sólida das vendas no canal de distribuição pode impulsionar o crescimento das indústrias de várias maneiras. Confira as principais:

1. Melhoria na Eficiência da Cadeia de Suprimentos

Otimizar a cadeia de suprimentos, garantindo que os produtos certos sejam entregues no momento adequado. Isso reduz os atrasos na entrega e ajuda a evitar excessos ou escassez de estoque, melhorando a eficiência operacional.

2. Aumento da Presença no Mercado

Permite que a indústria alcance um número maior de distribuidores e varejistas, aumentando sua presença no mercado e ampliando o alcance de seus produtos.

3. Parcerias Estratégicas

Parcerias estratégicas mais eficazes com distribuidores e varejistas. Isso cria relacionamentos mais fortes e de longo prazo, resultando, portanto, em maior visibilidade da marca e melhor posicionamento dos produtos no mercado.

4. Melhoria das Estratégias de Marketing

Ao entender as necessidades e desafios dos distribuidores e varejistas, a indústria pode adaptar suas estratégias de marketing para atender melhor esses parceiros. Isso inclui fornecer materiais promocionais adequados, suporte de vendas e treinamento para a equipe de vendas dos parceiros.

5. Identificação de Oportunidades de Crescimento

Identificar oportunidades de crescimento em novos mercados, segmentos de clientes ou canais de distribuição. Isso permite uma expansão mais estratégica e direcionada dos negócios.

6. Acompanhamento e Análise de Desempenho

Acompanhamento regular do desempenho das vendas, identificando pontos fortes e áreas de melhoria. Desse modo, com uma análise adequada, a indústria pode tomar decisões informadas para otimizar suas estratégias.

7. Melhoria na Gestão de Estoques

A indústria pode prever com maior precisão a demanda de seus produtos. Isso ajuda a evitar estoques excessivos, minimizando os custos de armazenamento, e garante que os produtos estejam disponíveis quando os clientes precisarem.

8. Inovação e Desenvolvimento de Produtos

A comunicação eficaz com os distribuidores e varejistas permite que a indústria colete feedback valioso sobre seus produtos e identifique oportunidades de inovação e aprimoramento para atender melhor às necessidades do mercado.

POR QUE O ERP NÃO É SUFICIENTE?

Os sistemas de Planejamento de Recursos Empresariais (ERP, na sigla em inglês, Enterprise Resource Planning), hoje presentes em praticamente todas as empresas, são softwares de gestão que desempenham um papel fundamental na melhoria da eficiência operacional e no suporte à tomada de decisões baseadas em dados, oferecendo vantagens como:

• A integração de processos em diferentes departamentos e áreas (contabilidade, finanças, recursos humanos, produção, vendas, compras), que reduz a duplicação de dados e a ocorrência de erros.
• A automatização dos processos, que economiza horas de trabalho manual e libera colaboradores para outras tarefas, reduzindo o custo operacional.
• Ao coletar dados em tempo real nas diversas áreas da empresa e apresentá-los de forma organizada, os ERPs ajudam os gestores a tomar decisões informadas.
• Os sistemas ERP são projetados para crescer com a empresa. Assim, podem ser escalados para atender às necessidades em constante evolução, e também permitem a personalização de diversos parâmetros, para atender às necessidades da empresa. 

Os ERPs podem até mesmo rastrear o estoque em tempo real, ajudando a evitar falta ou excesso de produtos. Porém, o foco nos aspectos administrativos do negócio os torna inadequados para a gestão estratégica de áreas como vendas, marketing e trade, que precisam ser constantemente alimentadas com insights e dados mais bem estruturados.

A NOVA SOLUÇÃO SELL-IN 

Recém-lançado pela Mtrix, a solução de Sell-In permite a gestão do desempenho dos parceiros da indústria de forma objetiva e intuitiva, oferecendo uma visão clara da performance de cada canal por estado, PDV, SKU ou outros parâmetros. 

A nova solução também permite: fazer comparativos entre períodos estratégicos, analisar frequência e recorrência por cliente e por produto, identificar oportunidades de expansão do portfólio nos parceiros e acompanhar de perto a performance e a evolução das vendas.

A ferramenta encontra aplicação tanto no canal direto quanto no canal indireto da indústria, já que oferece visibilidade de todos os canais com os quais a empresa atua. Ela é especialmente voltada a indústrias de menor porte ou menos desenvolvidas do ponto de vista da tecnologia, que ainda não têm condições de implementar ferramentas sofisticadas de inteligência para acompanhar detalhadamente tudo o que é vendido. Apesar disso, mesmo empresas mais desenvolvidas, que trabalham com ERP, mas ainda não têm uma visão centralizada e única do sell-in, irão beneficiar-se do produto. 

Entre em contato com a Mtrix e saiba mais sobre a solução de Sell-in!

SOBRE A MTRIX

Há mais de uma década disponibilizando soluções de inteligência de dados, a Mtrix conecta, captura, processa dados transacionados diariamente entre fabricantes, distribuidores e varejistas de todo o país. Esses dados alimentam soluções de inteligência que permitem seus clientes tomarem decisões eficientes e rentáveis, diariamente.

Nossa rede hoje é formada por 80 indústrias e 1.700 distribuidores e atacadistas integrados que, juntos, atendem mais de 1 milhão de varejistas em todo o Brasil.