Sell-in como ferramenta para identificar oportunidades de cross-selling e up-selling dentro do canal de distribuição

Ao olhar para o ambiente de negócios e todas as áreas que precisam ser contextualizadas para que a empresa tenha sucesso, os setores de marketing e vendas são bastante sensíveis a investimentos, planejamento, mudanças e novas estratégias que levem aos resultados almejados. 

E, olhando para o cenário do marketing e vendas, as estratégias de cross-selling e up-selling têm se tornado cada vez mais essenciais para maximizar os resultados comerciais. Para empresas que operam com canais de distribuição, o sell-in surge como uma ferramenta poderosa para identificar e explorar essas oportunidades de maneira estratégica. 

Como o sell-in pode impulsionar as vendas 

O sell-in é uma ferramenta capaz de impulsionar as vendas por meio de técnicas de cross-selling e up-selling. Mas antes de nos aprofundarmos nisso, é preciso entender o que isso significa. 

Basicamente o sell-in é a relação comercial estabelecida entre varejistas e os canais de distribuição, ou seja, o famoso B2B (business to business). É o momento em que o produto sai do estoque da indústria para o estoque de um distribuidor ou atacadista, ou deste para o varejo. 

E é durante esse processo que acontece toda a negociação entre as empresas envolvidas e que gira em torno da venda, ou seja: condições e políticas de preço, ofertas, mix de produtos, estoque, entre outros. Uma série de decisões que fazem parte da rotina dessas empresas e que precisam ser tomadas de forma assertiva.

É ainda durante esse processo que o ciclo de vendas é maior, uma vez que envolve tomadas de decisões importantes por parte do comprador, que precisa estabelecer bem os critérios de compra, para não ficar com estoque parado. Outro fator importante de ser destacado é que por se tratar de uma quantidade maior de itens negociados, o sell-in também movimenta um tíquete médio maior tanto para quem vende como para quem compra.

4 estratégias para potencializar o sell-in

Dada a importância do sell-in tanto como processo de venda como de estratégia de negociação com o cliente, há quatro pilares fundamentais que não devem ser ignorados pelas empresas:

1. Trabalhar a força de vendas para negociar os melhores benefícios para ambas as partes;
2. Oferecer condições especiais como descontos para grandes volumes de compras e até mesmo prazos para pagamento mais flexíveis; 
3. Identificar as demandas do mercado com base nos dados, inclusive no que se refere às vendas sazonais; 
4. Identificar produtos com baixo volume de vendas, gerando oportunidades de novos negócios através de promoções, estimulando o interesse dos clientes.

O sell-in e o uso de dados

Como já visto, o sell-in é um processo complexo e vital para a área de vendas da indústria e do atacado. É onde se trabalham variáveis e dados que devem ser entregues com o máximo de precisão, para evitar investimentos errados e consequentemente resultados insatisfatórios. 

E nem sempre ter dados precisos é tarefa fácil. Pelo contrário, para isso é preciso contar com soluções que facilitem essa etapa como ferramentas de inteligência de dados como a solução de sell-in da Mtrix, que permite a gestão do desempenho dos parceiros da indústria de forma intuitiva, além de permitir, entre outros, fazer comparativos entre períodos estratégicos, analisar a frequência e recorrência por cliente e produto e também identificar oportunidades de expansão de portfólio.

Cross-selling e up-selling: o que é? 

Técnicas de vendas. Essa é a explicação mais simples sobre o que vem a ser cross-selling e up-selling. Mas vamos nos aprofundar nesses conceitos. 

O cross-selling é uma expressão em inglês que significa venda cruzada, algo muito comum e conhecido para quem trabalha com vendas. É aquele momento em que o vendedor pode oferecer ao cliente produtos complementares àquilo que ele estava buscando.

Por exemplo, um fabricante de produtos de higiene pessoal pode sugerir ao distribuidor a compra conjunta de sabonetes líquidos e hidratantes, considerando que são produtos que complementam o uso um do outro.

Para dimensionar a importância do cross-selling, a pesquisa Predictable Profits apontou que 35% das vendas da Amazon são fruto de cross-selling.

Já o up-selling, apesar de também trabalhar a oferta de um outro produto, significa apresentar algo novo e não complementar. Bons exemplos são produtos que receberam inovações em relação ao item anterior como novas fórmulas e até mesmo embalagens. 

Afinal de contas, a indústria é um mercado dinâmico e que está sempre em busca de inovar. Up-selling tem como premissa convencer o comprador a investir em uma versão mais cara, moderna ou premium de um produto que o cliente já queria adquirir.

Vale dizer ainda que o potencial dessas técnicas de vendas através do sell-in é poderoso e não deve ser subestimado.

Oportunidades de cross-selling e up-selling no processo de sell-in

As oportunidades de cross-selling e up-selling são impulsionadas quando o fabricante tem um conhecimento detalhado sobre o estoque e as práticas de venda do distribuidor. Por isso, investir em ferramentas de análise de dados e relacionamento é essencial. Sistemas de CRM (Customer Relationship Management) e ERP (Enterprise Resource Planning)  e Business Intelligence (BI), como o oferecido pela Mtrix, tornam-se aliados valiosos, pois possibilitam a coleta e análise de dados em tempo real, permitindo que o fabricante ofereça produtos adequados ao perfil de compra e à demanda do mercado.

Vale lembrar que a prática de sell-in que incorpora cross-selling e up-selling apresenta várias vantagens para fabricantes e distribuidores. Dentre elas o aumento da receita, o fortalecimento da parceria entre os canais, a redução de estoques ociosos, o posicionamento competitivo, além da maior satisfação do cliente.

E para que o sell-in seja realmente uma ferramenta eficiente na identificação de oportunidades de cross-selling e up-selling, é necessário um planejamento estruturado. Como já dito acima, a análise de dados é crucial para entender o processo de vendas e para isso é preciso dispor de ferramentas tecnológicas que garantam a precisão de informações para a empresa.

Além disso, a equipe de vendas deve ser treinada para aplicar a abordagem mais assertiva aos diferentes perfis e necessidades dos clientes. E, por fim, o acompanhamento de resultados. Como qualquer estratégia de venda, o sell-in com foco em cross-selling e up-selling precisa ser avaliado. Acompanhar o desempenho dos produtos oferecidos em conjunto, avaliar o retorno sobre o investimento e ajustar a abordagem com base em feedbacks é essencial para o sucesso a longo prazo.