Desafios para impulsionar as vendas na Páscoa

A Páscoa é a segunda data de maior venda para o setor supermercadista do Brasil, perdendo apenas para o Natal. São altas as expectativas de vendas e o expressivo aumento na demanda por chocolates, candies e outros itens tradicionalmente consumidos nesta celebração.

Porém, desde 2020 as vendas de ovos de Páscoa vêm patinando, afetadas principalmente pela alta dos preços. Outros produtos como bacalhau, azeite e azeitonas, que são típicos da época, também sofreram aumento significativo e já são raros no cardápio da maior parte das famílias. O que é muito compreensível.

Muitos consumidores perderam seus empregos durante a pandemia e ainda não conseguiram recuperar seu poder aquisitivo. Isso porque a baixa atividade econômica gerou um alto desemprego no país. 

Nesse cenário em que há pouca renda disponível para gastos não essenciais, o ovo de chocolate tende a ser deixado de lado. Afinal, ainda que desperte grande desejo nas pessoas, o ovo de Páscoa não é um item de primeira necessidade.

PROJEÇÕES PARA A PÁSCOA 2023

Levantamento com projeções para a Páscoa 2023, divulgado pela Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC), afirma que, neste ano, o preço do chocolate teve o maior aumento desde 2016. Também afirma que outros itens importados tiveram significativa elevação do preço em dólar.

Dessa forma, a previsão é que as receitas do setor não devem superar o faturamento do período anterior à pandemia. 

Já a pesquisa conduzida pela Associação Paulista de Supermercados (APAS) apontou que neste ano os produtos de Páscoa estão 14,8% mais caros. Mas prevê crescimento de vendas de 4,5% nesses itens, apoiada na avaliação de que o reajuste do salário mínimo, no início do ano, e o aumento no valor dos programas de transferência de renda do governo federal darão margem para que as famílias absorvam os aumentos.

Contudo, diversos estudos sobre o comportamento de compra do consumidor têm apontado uma tendência persistente de cautela no momento de realizar gastos. Um hábito que pode ser abrandado com o aumento do dinheiro disponível, mas dificilmente abandonado.

Isso significa que a conjuntura permanece desafiadora, tornando a atuação do trade marketing e das equipes de vendas ainda mais fundamental para que as empresas alcancem suas metas neste período.

A grande questão é: como otimizar as ações comerciais da empresa para contornar as atuais dificuldades do mercado?

A PÁSCOA QUE CABE NO BOLSO

Antes de mais nada, é preciso colocar-se no lugar do consumidor final e perceber que o desejo da compra dos itens de Páscoa continua a existir. Esse consumidor apenas não pode ou não quer fazer o mesmo desembolso que fazia há alguns anos. O que exige soluções criativas e abre oportunidade para impulsionar as vendas de itens igualmente atrativos na Páscoa, porém de menor custo.

Isso vale especialmente para os ovos de chocolate, que são as estrelas da festa. Em fevereiro, segundo o estudo da APAS, o chocolate acumulou aumento de 10,2% em 12 meses. Já os bombons apresentaram elevação de 11,1% no acumulado de 12 meses em fevereiro, embora esse aumento acumulado seja menor que o de janeiro.

Mas vale lembrar que ovos de Páscoa costumam ter preços bastante diferenciados em razão de diversos fatores. Por exemplo: embalagem, mão de obra, brindes, entre outros, que facilmente encarecem o produto bem acima desses índices.

Pensando nas famílias com crianças, que raramente abrem mão do chocolate, iniciativas como degustação, promoções, kits e campanhas temáticas podem impulsionar as vendas na Páscoa. Há opções de produtos como bombons, colombas pascais ou mesmo barras de chocolate para confecção de ovos caseiros. Assim, as famílias podem manter o espírito da Páscoa e satisfazer o desejo de presentear entes queridos, mas com menor desembolso.

E, é claro, mesmo os ovos de chocolate industrializados comumente oferecidos nessa época podem se tornar bem mais atrativos quando se consegue oferecer ao consumidor descontos e promoções no momento mais adequado, aumentando a probabilidade da aquisição do produto.

Mas não é só chocolate…

O bacalhau, tão tradicional no feriado da Páscoa, apresentou alta de 7,4% nos últimos 12 meses terminados em fevereiro. Mas ele pode dar lugar a outras opções mais em conta, como corvina, merluza e pescada, que tiveram retração de preços no mesmo período. E a opções não se restringem apenas aos peixes frescos. Vale a pena investir na oferta de peixes enlatados, que também podem render ótimos pratos e atrair a atenção do consumidor.

Ainda de acordo com a APAS, a maior parte dos itens que acompanham os pescados na mesa de Páscoa apresentaram alta nos preços nos últimos 12 meses, como batata (11,7%), cebola (36,2%) e azeite (10,2%). Os vinhos, embora tenham apresentado aumento inferior a outros itens da cesta de bebidas alcoólicas, ainda assim tiveram preço aumentado em 7% na comparação com a Páscoa de 2022. 

Assim, para atingir os melhores resultados de vendas na Páscoa, é preciso planejar ações com antecedência e com bom conhecimento do perfil dos pontos de venda envolvidos. Quem é o comprador final daquele estabelecimento? Alguém que produz ovos de chocolate para vender e obter renda extra ou alguém que precisa presentear e vai em busca de ofertas na compra de produtos prontos para consumo? 

Outras perguntas também podem ser feitas para auxiliar no planejamento: Qual o ticket médio da loja? Quais promoções já foram realizadas e com qual resultado? O PDV tem bom histórico de vendas de outros produtos pascais? O varejista conta com o apoio do distribuidor para realizar suas ações promocionais?

AÇÕES GUIADAS PELA TECNOLOGIA

Para embasar um planejamento de vendas orientado a resultados cada vez mais rentáveis é necessária a utilização das modernas ferramentas de business intelligence. E a Mtrix fornece soluções de tecnologia da informação para diversos fornecedores do segmento de chocolates e candies, acumulando considerável expertise nesse mercado tão concorrido.

As soluções Mtrix auxiliam empresas como Arcor, Docile, Fini, Harald, Hershey’s, Lindt, Pandurata e Perfetti Van Melle a obter ampla visibilidade do sell-in ao sell-out, contribuindo para a mais proveitosa relação com o atacado distribuidor e o varejista.

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Esses clientes têm acesso a programas capazes de municiar os gestores das áreas comercial e trade com informações que permitam visualizar, analisar e identificar as diversas variáveis que impactam a operação, prever cenários e antever oportunidades, guiando a tomada de decisões baseada em dados.

Também podem contar com um exclusivo sistema de Data Quality robusto e confiável, o MIND, para garantir a consistência e acurácia dos dados coletados e evitar que se tomem decisões equivocadas a partir de informações imprecisas, gerando perdas e comprometendo a performance da empresa.

Mas, nos momentos em que a venda se torna mais desafiadora do que o habitual e a pressão por resultados aumenta, as Campanhas de Incentivo são ferramentas de inestimável valor. Podem ser voltadas aos vendedores da própria indústria ou ao time do seu distribuidor. E para garantir seu sucesso devem ser utilizados sempre os melhores recursos, sobretudo contar com um programa de gestão dedicado.

Já amplamente testadas e validadas, as soluções voltadas a campanhas de incentivo da Mtrix são totalmente customizáveis e permitem uma gestão muito mais eficiente da performance de vendas tanto da equipe da própria indústria quanto da equipe dos seus distribuidores. Lembrando que, para serem efetivas, essas campanhas devem ser acompanhadas de perto, diariamente.

Benefícios das soluções Mtrix

Com ferramentas inteligentes, personalizadas de acordo com as regras de cada negócio e ajustadas aos objetivos e metas de cada campanha, essas soluções permitem:

• Criar seus próprios indicadores de performance e acompanhá-los diariamente
• Monitorar a performance de vendas de cada distribuidor 
• Ranquear vendedores e equipes de vendas 
• Identificar quais estabelecimentos possuem maior potencial de vendas
• Definir perfis por pontos de venda
• Acompanhar os pontos de venda que atingiram os resultados esperados para a sua campanha
• Receber recomendações de como aumentar a produtividade nos resultados de vendas
• Premiar os seus vendedores de forma muito mais efetiva

Dessa forma, com um conjunto de ferramentas e programas de business intelligence baseados em alta tecnologia e voltados a coletar dados, garantir a visibilidade dos diversos aspectos da operação e promover gestão eficaz da área de vendas, em espcial na Páscoa, a empresa tem condições de encontrar as melhores oportunidades e as melhores soluções para atingir suas metas comerciais e se destacar da concorrência – mesmo nos cenários mais difíceis.

SOBRE A MTRIX

Há mais de 12 anos disponibilizando soluções de inteligência de dados, a Mtrix conecta, captura e processa dados transacionados diariamente entre fabricantes, distribuidores e varejistas de todo o país. 

Provendo soluções customizadas que respondem às diferentes necessidades de gestão de dados ao longo da cadeia de abastecimento, a empresa atende mais de 75 clientes da indústria, conectados a mais de 1.500 distribuidores e atacadistas em todo o Brasil, abrangendo mais de um milhão de pontos de venda, com destaque para os segmentos de alimentos, bebidas, cuidados pessoais e cuidados com o lar.

Entre em contato conosco e descubra a melhor solução para impulsionar suas vendas na Páscoa!