Distribuidores e Atacadistas: Informação de qualidade e Gestão eficiente fazem a diferença

Com o início de um novo ano, as empresas da cadeia de bens de consumo, em especial as do segmento atacadista e distribuidor, observam atentas o cenário econômico. Aí, se necessário, fazem ajustes no planejamento estruturado em 2023 com vistas a 2024 com base em informação de qualidade e dados precisos.

É nesse cenário que irão se desenvolver suas ações de marketing e vendas. E, ao lado do bom relacionamento com a indústria e da eficiência da gestão, uma análise de conjuntura bem-feita pode evitar muitos contratempos. Vamos, então, falar um pouco sobre esses aspectos.

O CENÁRIO ATUAL

Os dados macroeconômicos melhoraram ao longo de 2023. De acordo com o IBGE, o IPCA (Índice Nacional de Preços ao Consumidor Amplo, que mede a inflação oficial do país) fechou 2023 em 4,62%, abaixo do teto da meta estipulada pelo Banco Central. Também é a menor alta em três anos: o índice de 2020 foi 4,52%. 

Analistas avaliam que o crescimento da produção agrícola e a queda no preço internacional de commodities como soja e milho contribuíram para conter o índice. Assim, economistas consultados pelo Boletim Focus divulgado no dia 15 de janeiro estimam que em 2024 a inflação caia para 3,87%.

Já os juros vêm caindo lentamente, com a Selic reduzida de 12,25% para 11,75% na última reunião do Comitê de Política Monetária (Copom) do Banco Central de 2023. De acordo com os profissionais ouvidos pelo Focus, a taxa deve ficar em 9% ao fim deste ano. Uma queda modesta, mas, de qualquer forma, uma boa notícia tanto para as famílias quanto para as empresas, muitas das quais seguem endividadas.

Quanto ao PIB, a previsão mediana dos economistas para o crescimento da economia brasileira foi de 1,59% para 2024 e 2% para 2025, repetindo as projeções da semana anterior. Segundo o IBGE, o crescimento econômico do terceiro trimestre de 2023 foi maior do que o esperado (0,1%) e alimentou o otimismo do mercado.

INADIMPLÊNCIA AINDA PODE AFETAR CAPACIDADE DE CONSUMO

A boa notícia é que, de acordo com levantamento realizado pela Serasa, em novembro, houve redução no número de consumidores inadimplentes após três meses de crescimento consecutivos. São 71,81 milhões de brasileiros em situação de inadimplência, uma queda de 143,5 mil em relação ao mês de outubro. 

Em 12 de janeiro, outra pesquisa realizada pela Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC) também apontou que o endividamento das famílias em 2023 caiu pela primeira vez em quatro anos, embora a inadimplência no fim do ano passado tenha alcançado o maior patamar anual desde 2013 (29,5% do total de endividados).

Redução na inadimplência

Essa redução na inadimplência pode ser creditada a diversos fatores, entre eles a melhoria no nível de emprego e da renda. É sabido que o consumidor valoriza o nome limpo para obtenção de crédito e é razoável assumir que muitas famílias se esforçaram para quitar suas dívidas a tempo de poder realizar novas compras a prazo no fim do ano. Também é preciso mencionar o programa Desenrola Brasil, iniciado em julho de 2023, que pretendia beneficiar até 70 milhões de pessoas. 

Contudo, a adesão mais baixa do que o esperado fez o governo, neste início de ano, estender o programa até março. Essa prorrogação é certamente positiva para o consumo, mas não está claro ainda quantos consumidores irão de fato aderir. Isso por questões de vão de falta de informação a dificuldade de acesso às plataformas online do programa. 

Redução da caderneta de poupança

Outro ponto de atenção é o fato de que 2023 presenciou o segundo maior resgate líquido de recursos da caderneta de poupança desde o início da série histórica, em 1995. No ano passado, os brasileiros retiraram mais de R$ 100 bilhões da aplicação, segundo o Banco Central. 

O aumento dos saques vem ocorrendo desde 2021, em resposta à queda na renda das famílias verificada a partir da pandemia. O preocupante é que o consumidor que não pode contar com uma reserva de recursos fica mais receoso na hora de comprar. Assim, a depender das perspectivas que se desenhem ao longo do ano (a despeito das boas expectativas atuais), ele pode restringir significativamente seus gastos.

O ATACADO DISTRIBUIDOR CRESCE

Dados do segmento atacadista e distribuidor, divulgados pela ABAD (Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores), informam que o  faturamento do setor apresentou crescimento de +19,1% em novembro na comparação com o mês de outubro de 2023.

De acordo com a nova edição do Termômetro ABAD NielsenIQ, que aponta a média do desempenho do setor atacadista distribuidor em relação ao faturamento, no acumulado do ano (de janeiro a novembro), o setor cresceu +14% em relação ao mesmo período de 2022. Na comparação com o mês de novembro de 2022, a alta é de +6,5%.

A expressiva maioria das empresas associadas à ABAD são dos segmentos de alimentos, bebidas e HCPC, o que traz um panorama de otimismo para quem trabalhar nesses mercados em 2024. Oportunidades que podem ser maximamente aproveitadas com informação de qualidade e ferramentas de análise de dados.

ENFRENTANDO OS DESAFIOS DENTRO DE CASA

Todos os dados apresentados acima devem certamente ser levados em consideração pelos gestores da empresa em qualquer planejamento. Contudo, trata-se de fatores que simplesmente não são passíveis de controle. O máximo que se pode fazer é analisá-los e buscar antecipar ações alternativas capazes de garantir os melhores resultados possíveis, mesmo em um eventual cenário adverso. 

Por outro lado, é preciso concentrar esforços naquilo que está sob nosso controle e, idealmente, atingir o estado de arte em cada um dos setores envolvidos no atingimento das metas da empresa. E, nesse aspecto, talvez o setor mais relevante seja o comercial. Afinal, as vendas são o oxigênio da empresa, é o motor que faz a organização crescer. 

Sabemos, porém, que a operação no segmento atacadista e distribuidor como um todo é complexa e traz diversos desafios. Sobretudo o que tange à estruturação de uma gestão eficiente e à aquisição de informação de qualidade.

Vale lembrar que a natureza dessa atividade implica que cada empresa trabalhe com uma quantidade de variáveis muito maior do que a maioria das indústrias ou dos varejistas. Estamos falando desde algumas centenas ou milhares de SKUs nas empresas médias até centenas de milhares de SKUs, de diversas marcas, no caso dos agentes de distribuição de grande porte.

Também é preciso administrar um elevado número de fornecedores e clientes varejistas, cada qual com seus próprios processos, posicionamentos de mercado e políticas de preços.

Por fim, o atacadista ou distribuidor deve garantir uma excelente performance em questões como preparação do time de vendas, precificação, logística e distribuição, uma vez que as margens do setor são pequenas e o lucro depende de uma gestão eficiente e uma equipe capacitada.

OS DADOS, SEMPRE OS DADOS…

Hoje, mais do que nunca, a eficiência da gestão está ligada a um processo correto e ágil de coleta, tratamento, seleção e cruzamento de dados. Sejam internos, sejam do mercado, esses dados devem ser capazes de trazer informação de qualidade e relevante com insights certeiros.

O imenso volume de informações e variáveis internas e externas fazem do atacado distribuidor um segmento preferencial para utilização de plataformas tecnológicas de ponta. Essas plataformas são essenciais para gerar resultados consistentes em um mercado tão dinâmico e competitivo.

Seja na gestão de estoques, seja como um guia confiável para traçar estratégias de vendas, seja para orientar ações de marketing ou estreitar relações com os clientes que realmente importam, a inteligência de dados é a principal aliada do atacadista distribuidor.

Essa inteligência beneficia não apenas os grandes do mercado, que têm suas estruturas tecnológicas já consolidadas, mas principalmente as empresas médias. Afinal, esses negócios costumam enfrentar enormes desafios do setor e, muitas vezes, ainda estão em fase de implantação dessas plataformas. Dessa forma, coletar dados com informação de qualidade é um imperativo para as pequenas empresas.

O uso bem orientado da tecnologia da informação embasando um processo de decisão baseado em dados poderá levar a empresa a um novo patamar de performance, eficiência e rentabilidade. 

Por isso, ao longo das próximas semanas, publicaremos textos especialmente voltados ao atacado distribuidor, dentre outros temas, e abordaremos as diversas aplicações da inteligência de dados no dia a dia do setor. Não perca!

Entre em contato com a Mtrix e faça seu planejamento para 2024!