Live mostra como maximizar resultados das campanhas de incentivo da indústria

As campanhas de incentivo da indústria são instrumentos de grande importância para as estratégias de vendas. Como já mencionamos repetidas vezes neste blog, as indústrias de bens de consumo de alto giro – assim como alimentos, bebidas, produtos para limpeza doméstica e itens de higiene e cuidados pessoais – enfrentam um mercado dinâmico e de alta concorrência. 

Lembrando que muitas dessas indústrias não vendem diretamente para o varejo, mas se utilizam do canal indireto para colocar seus produtos no mercado, é preciso destacar que o atingimento de seus objetivos estratégicos depende de um planejamento cuidadoso e de um sólido alinhamento com seus parceiros distribuidores e atacadistas.

CAMPANHAS DE INCENTIVO DA INDÚSTRIA

No aspecto do planejamento, é interessante trabalhar com um Joint Business Plan (JBP), que ao ser elaborado e executado em conjunto pela indústria e seus distribuidores, cria um alinhamento do início ao fim do processo. Um processo que abrange metas de vendas, de positivação, de promoção e marketing, entre outras, de modo a beneficiar todas as partes envolvidas. 

É também importante que a indústria implemente planos de excelência nos seus parceiros para poder trazer um incentivo, para passar essas métricas mais específicas e ter o acompanhamento diário daquelas metas.

De modo complementar, a implementação de campanhas de incentivo da indústria é um excelente caminho para garantir o engajamento e a motivação das equipes de vendas (sejam dos agentes de distribuição ou da própria indústria) para que os objetivos desenhados no planejamento sejam alcançados. 

Objetivos e indicadores relevantes

Assim, fica claro que planos de excelência e campanhas de incentivo fazem parte da execução do JBP. E vale destacar que a Mtrix acumula grande expertise no desenvolvimento de ferramentas voltadas justamente a essa execução. Por meio delas, é possível estabelecer e fazer o acompanhamento dos diversos KPIs envolvidos. As soluções inteligentes oferecidas simplificam a gestão desses planos, automatizando processos e trazendo visibilidade contínua dos resultados, de ponta a ponta. 

Esse acompanhamento é essencial para a indústria, que dessa forma pode direcionar os seus parceiros na direção correta, indicando os pontos de venda que o vendedor deve positivar ou mostrando que um certo PDV está comprando o produto X, mas não está comprando o produto Y, que é mais rentável. Esses insights ajudam os parceiros a atingirem os objetivos em comum traçados no JBP e mostram em que medida as metas propostas estão sendo cumpridas. 

Mas esse acompanhamento também é muito relevante para os parceiros distribuidores e atacadistas, que também precisam saber como estão os seus números. Por isso, é fundamental dar visibilidade às informações e assegurar que as metas e resultados sejam comunicados com transparência e agilidade.

FERRAMENTAS INTELIGENTES PARA MAXIMIZAR RESULTADOS

Para falar sobre como potencializar a performance dos parceiros distribuidores da indústria com um monitoramento inteligente e eficaz de suas metas, a live Bites of Data do 3 de outubro de 2024, com o tema ”Maximize a Performance de seus Planos de Excelência e Campanhas de Incentivo com Distribuidores”:

A live trouxe especialistas nas soluções da Mtrix que mostraram como as ferramentas desenvolvidas pela empresa automatizam toda a mecânica dos planos de excelência e campanhas de incentivo da indústria de forma personalizada, permitindo que os resultados sejam atingidos de maneira eficiente, ágil, mensurável e sustentável. 

Participaram da live Luis Gustavo, Gerente de Contas, e Fabiano Martins, Gerente de Produto, tendo como anfitriã Vanessa Forcione, do Marketing da Mtrix.

Por que campanhas de incentivo da indústria são importantes?

É senso comum que quem trabalha com vendas gosta muito de campanhas de incentivo — e as campanhas de fato garantem o alcance dos KPIs da companhia. Mas entre o que a empresa idealiza e sua execução na ponta, pelo time de vendas, há uma jornada grande e diversos pontos importantes que devem ser observados.

“A empresa diz: Como eu consigo garantir que o que a gente está pensando aqui seja entendido da mesma forma pelo time de vendas? A campanha está realmente comunicada corretamente lá na ponta? Já o vendedor pensa: será que as metas que estou executando aqui estão realmente se refletindo em resultados? Eu estou próximo do meu objetivo? Então se busca não só uma visão uniforme entre as pontas, mas também o correto manuseio desses dados”, diz Luis Gustavo.

Ele lembra que quando um time de vendas ou de trade marketing busca a aceleração de resultados através de uma campanha, é preciso coletar dados na ponta e criar um dashboard para manusear esses dados. E quando isso é feito de forma manual surgem riscos para a integridade dessas informações. Não apenas porque o elemento humano é falível, mas porque muitas vezes faltam pessoas para elaborar estratégias, pensar em trade marketing e ainda ter tempo de criar um dashboard, acessar um insight, exigir o direcionamento correto da equipe…

E aí se encontra a vantagem das campanhas de incentivo da indústria que ficam sob a gestão da Mtrix, cujas ferramentas realmente ajudam os parceiros a solucionar essas dores, com o diferencial de contar com atualização diária dos dados.

Soluções que realmente funcionam

“A tecnologia hoje envolve nosso dia a dia em 360 graus. De fato, ela é uma aceleradora do alcance desses resultados. Resolvendo os problemas já mencionados através da gestão de ferramentas focadas nesses objetivos, a tecnologia vem acelerar, trazer insights, mostrar o correto caminho, com mínimo nível de erro e com alta qualidade”, assegura Gustavo.

Já Fabiano Martins exemplificou como as soluções funcionam na prática:

“Vamos supor que uma indústria quer lançar uma nova linha de bebidas funcionais. É um mercado supercompetitivo. De que forma ela pode oferecer bônus para os distribuidores? Você pode ir segmentando, diminuindo esse alvo para uma determinada região, para um determinado tipo de PDV. É possível criar uma série de personalizações para embasar essa estratégia, para acompanhar essa estratégia e, se for o caso, para mudar a rota dessa estratégia durante o processo.

“Porque a gente sabe que o mercado é volátil, as coisas podem mudar, e tendo uma solução como a que a Mtrix oferece, você tem sempre um parceiro próximo para ajudar nas análises, você recebe uma geração de insights, vai poder acompanhar na vírgula o que está acontecendo, consegue identificar os gaps e as oportunidades. E através de toda a inteligência que a gente traz, fazer um direcionamento correto para o time de vendas”.

PRESENTE NA CAMPANHA DE PONTA A PONTA

Fabiano ainda enfatizou que a parceria com a Mtrix abrange o processo de ponta a ponta. “Podemos ajudar a estabelecer as metas da campanha, pegar todo o histórico, entender o mercado e ver de que forma é possível traçar essas metas”, destacou.

Ele fez algumas demonstrações das funcionalidades disponíveis. Inicialmente mostrou um dashboard simples que traz sell-in, sell-out e positivação dos KPIs, que pode ser detalhado por meio de filtros para saber como determinados agentes de distribuição estão atuando ou como determinada categoria está performando. 

“É possível ter metas por distribuidor, por regionais, por categoria, de acordo com a necessidade. Esse é um dashboard que pode ser entregue de forma mais rápida, mas a gente também pode trabalhar em soluções completamente personalizadas, trazendo KPIs de sortimento, cobertura, estoque de produtos, lançamentos especiais, a plataforma pode ser integrada com os dados internos do cliente ou de alguns parceiros que ele tenha, também podemos premiar. Nesse caso, você transforma metas alcançadas em pontos e vendedores/distribuidores poder ir lê e selecionar seus prêmios. Assim, eles ficam cada vez mais motivados por verem a coisa acontecendo ali no ia a dia”, complementou Fabiano.

Um exemplo de dashboard um pouco mais abrangente seria de um programa de excelência, que pode durar um ano inteiro. “Aqui você tem desde uma visão mais estratégica para o gerente de trade, por exemplo, até um plano de ação. É possível ver também quem está puxando seu resultado para baixo, e você consegue fazer um drill down, para investigar exatamente o que está acontecendo.”

Por fim, foram destacados alguns aspectos práticos sobre a criação e implementação das campanhas de incentivo da indústria, o que geralmente leva entre um e três meses, a depender da complexidade, lembrando que as campanhas são customizáveis de acordo com cada plano e objetivo de negócio. A critério da indústria, é possível liberar acesso direto aos dashboards para o distribuidor e o time de vendas, para que eles mesmos possam fazer o acompanhamento da evolução das metas. Vale destacar, ainda, que o cliente está sempre do lado da Mtrix durante o desenvolvimento, por meio de agendas semanais.

Você pode acessar a live na íntegra aqui.

Para saber mais sobre as soluções para campanhas de incentivo da indústria, entre em contato com a Mtrix!