Monitoramento de vendas é estratégico para o sucesso do negócio

O monitoramento de vendas é um exercício constante e uma prática vital para qualquer empresa que busca expandir suas operações e solidificar sua presença no mercado. Nunca é demais lembrar que só é possível gerenciar aquilo que se mede. Portanto é essencial investir nesse conhecimento.

A importância do monitoramento de vendas

O monitoramento de vendas contribui para a realização de ajustes na estratégia, adequação do mix de produtos trabalhados, melhoria no nível de satisfação do cliente.

Além disso, ele também permite a elaboração de novas abordagens, implementação de campanhas de incentivo e definição do melhor momento para ofertas e promoções.

Assim, a frequência do acompanhamento não deve ser menosprezada. Por exemplo, ter metas mensais é muito importante, mas o controle diário permite avaliar a eficácia da estratégia adotada e realizar as mudanças necessárias antes do fechamento do mês.

O monitoramento de vendas é também uma forma de o gestor estar em contato constante com a equipe para entender as dificuldades, ouvir ideias para aprimorar os processos, aumentar o engajamento e dar clareza às metas estabelecidas. Quando o time tem metas claras e bom suporte do gestor, é mais fácil alcançar os objetivos propostos.

Um aspecto importante que impacta a área de vendas e está estreitamente ligado ao monitoramento é o planejamento, que vai definir a atuação das equipes comerciais, as áreas a serem cobertas, os KPIs (indicadores-chave de performance) que devem ser observados, entre outras questões. Outro aspecto é o conhecimento do market share ocupado pela empresa, o que pode ser definidor para o posicionamento correto dos times de vendas nos territórios cobertos.

Market share, por que é importante para o negócio? 

Market share ou fatia de mercado mostra o percentual de participação no mercado que uma empresa detém. Mas além de saber a posição da empresa em seu mercado de atuação, é importante conhecer também a participação da concorrência e identificar quais são as empresas líderes no seu segmento. 

Entender como o seu mercado se comporta e acompanhar a evolução do market share próprio e da concorrência (crescimento, redução ou estabilidade) é importante para guiar tanto o planejamento estratégico quanto as ações de marketing e vendas, orientando estratégias de negociação, por exemplo. 

Informações sobre o market share também ajudam a identificar onde estão as oportunidades para crescer e permite vislumbrar áreas brancas onde é possível ganhar mais espaço no mercado. Para tanto, é preciso trabalhar com dados seguros e precisos.

Como calcular o market share

O cálculo mais comum é baseado nas vendas totais do setor. Assim, se uma companhia vende R$ 100 milhões em determinado produto, por ano, no Brasil, e o total de vendas desse mesmo produto no país, por ano, é de R$ 200 milhões, então o market share da empresa é de 50% do mercado nacional.

Mas, a depender do segmento ou da necessidade específica da empresa, pode ser interessante estabelecer outros recortes geográficos e temporais ou mesmo por perfil de cliente.

Por exemplo, é possível estabelecer o market share por país, por estado, por cidade – ou definir um critério como “cidades de até 20 mil habitantes”. O período pode ser de um ano, que é o mais usual, mas também pode-se medir o indicador por semestre, por trimestre, por mês ou mesmo por um período de vários anos – basta que haja dados disponíveis.

Ou ainda, a empresa pode querer saber qual a sua participação nas vendas de determinado produto para consumidores acima de 50 anos, por exemplo. As possibilidades são muitas! E é exatamente por isso que o monitoramento de vendas deve ser constante e os insumos adquiridos devem ser trabalhados para geração de insights.

O cálculo segue estes passos:

1 – Determine o recorte de período e local.

2 – Calcule o total de vendas da empresa no período (por volume ou faturamento).

3 – Consiga informações sobre o total de vendas do mercado no período. Esses dados geralmente são publicados por institutos de pesquisa como o IBGE ou por entidades setoriais.

4 – Faça o cálculo propriamente dito, dividindo o total de vendas da empresa no período escolhido pelo total de vendas do mercado durante o mesmo período; em seguida, multiplique o número por 100 para obter um valor percentual.

O que são áreas brancas e qual sua importância?

Além de identificar a fatia de mercado ocupada pela empresa, é importante perceber a cobertura geográfica alcançada. Sob essa ótica, as áreas brancas merecem especial atenção por parte dos gestores de vendas. Da mesma forma que pode haver áreas sobrepostas, com atendimento em duplicidade por vendedores ou distribuidores e que precisam ser identificadas para evitar conflitos, existem as chamadas áreas brancas do negócio.

São aquelas partes do mercado não atendidas ou mal atendidas pelas empresas, com pouca ou nenhuma cobertura de vendedores. Ou, ainda, nichos de mercado não percebidos nas regiões onde a empresa já atua.

Isso pode decorrer de inúmeros fatores, entre eles:

• Falta de conhecimento aprofundado sobre a área e sobre o perfil do público local
• Barreiras de entrada
• Aspectos geográficos e logísticos
• Crença de que determinados segmentos não são lucrativos ou não são boas oportunidades.

Por isso aqui é preciso destacar: áreas brancas são celeiros de oportunidades!

Em outras palavras, negligenciar novas oportunidades de negócio por falta de monitoramento de vendas ou desconhecimento pode ser um grave erro estratégico para quem busca crescimento e desenvolvimento. Principalmente no mercado de bens de consumo de alto giro, a concorrência é grande e importante que vendedores, distribuidores e representantes estejam alocados nos locais corretos.

Como identificar as áreas brancas 

A identificação das áreas brancas nem sempre é uma tarefa fácil, pois depende de uma análise bastante detalhada do mercado. Isso costuma exigir ferramentas especializadas de inteligência de mercado para trazer dados precisos e confiáveis, capazes de embasar decisões estratégicas adequadas. Dificilmente uma empresa contará com um banco de dados que satisfaça essa necessidade.

Basicamente, é preciso contar com uma plataforma com ampla base de dados atualizados, que contenha informações do mercado onde a empresa atua e que, ao ser alimentada com dados da própria empresa, traga respostas a questões como:

• Onde está o meu público-alvo?
• Em que áreas meus concorrentes estão e eu ainda não atuo?
• Qual o potencial de consumo dessas áreas? E como definir metas de vendas de acordo com esse potencial?
• Como organizar vendedores, representantes e distribuidores de modo a extrair os melhores resultados, sem sobreposições?
• Como estruturar minha política de precificação?

Uma vez identificadas e transformadas em alvo de novos negócios, as áreas brancas devem ser exploradas de forma estratégica. Isso demanda uma plataforma potente com um data base de qualidade e alta capacidade de customização, capaz de cruzar uma variedade de dados e dar visibilidade às informações mais relevantes por meio de relatórios claros e precisos.

Sua empresa tem conseguido fazer um bom monitoramento de vendas e explorar o potencial das áreas brancas?