O comportamento de compra nos diferentes canais de distribuição

O processo de tomada de decisão do consumidor mudou, especialmente no que diz respeito à forma como buscam informações e tomam decisões. Em 2016, o consumidor tinha 3 canais de compras, já a partir de 2018 esse número aumentou para 9. 

Segundo um estudo do Kantar Worldpanel, atualmente a jornada de compra inclui os seguintes canais de compras: supermercado e atacarejo para abastecimento,  supermercado, hipermercado e varejo tradicional para reposição e farmácias e mercados menores para aquela necessidade que tem de ser atendida nas proximidades do lar.

As compras de proximidade se mantiveram estáveis e o canal que mais se destaca nesta movimentação é o atacarejo. A pesquisa conclui, por fim, que o consumidor brasileiro está cada vez mais bem informado e racional.

Para entender as tomadas de decisões e escolhas, é muito importante mapear o comportamento de compra do consumidor. Com isso, você sabe o que o consumidor quer e implementa estratégias a fim de atender as necessidades dos seus clientes e possíveis clientes.

O que é comportamento de compra?

O comportamento do consumidor se refere à decisão e aos atos que as pessoas realizam para comprar produtos ou serviços para uso individual ou em grupo.

O comportamento de compra em diferentes canais de distribuição é o que movimenta qualquer processo de venda. Entender por que e como as pessoas decidem comprar este ou aquele produto ou por que são tão leais a uma determinada marca é a tarefa número um das empresas que se esforçam para melhorar seu modelo de negócio e conquistar mais clientes.

Influências na decisão de distribuição

As empresas bem-sucedidas permaneceram perto do cliente, desenvolvendo uma compreensão do comportamento do consumidor. E o fazem nos diferentes canais de distribuição com a finalidade de entender suas necessidades. 

A distribuição é uma das partes mais críticas da estratégia de vendas e os insights do comportamento do consumidor impulsionam fortemente as decisões estruturais e relacionadas ao processo nessa área. 

As decisões de distribuição são basicamente o tamanho do lote, tempo de espera, conveniência espacial e variedade de produtos. Estas precisam ser estruturadas de forma diferente para diferentes segmentos, com base em seu padrão de preferência. 

O comportamento, as atitudes e as disposições do consumidor impactam significativamente os aspectos do processo do canal de distribuição, influenciando as decisões de varejo de maneiras significativas. 

Além disso, assim como os canais de distribuição são influenciados pelas dimensões do comportamento do consumidor, a influência inversa também deve ser observada.

Uma variedade de fatores influencia o processo de comportamento do consumidor nos diferentes canais de distribuição. Tomados separadamente, eles podem não resultar em uma compra. Mas, quando colocados juntos, aumenta a probabilidade de que alguém se conecte com uma marca e faça uma compra. 

Quatro fatores que influenciam o comportamento de compra do consumidor:

• Fatores culturais: este pode ser definido por suas crenças religiosas, sua localização e ideais;
• Fatores sociais: elementos no ambiente de uma pessoa afetam a maneira como ela vê os produtos. Pode ser que se ela viu alguém usando algum item, isso desperte o mesmo interesse de compra;
• Fatores pessoais: podem incluir a idade, estado civil, orçamento ou valores;
• Fatores psicológicos: o estado de espírito de uma pessoa quando é abordada por um produto geralmente determina como ela se sente não apenas em relação ao item em si, mas também à marca como um todo.

O comportamento de compra do consumidor

Se antes os clientes preferiam fazer compras pessoalmente, hoje, com o avanço da tecnologia e de novas ferramentas, o comportamento de compra do consumidor vem mudando. Nesse caso, com apenas alguns cliques, é possível comprar diferentes itens para que ele chegue ainda no mesmo dia em sua casa.

Aliás, não só a tecnologia mudou o comportamento de compra, como também a pandemia da COVID-19. Com medidas de restrições sociais, clientes têm usado cada vez mais a internet para fazer suas pesquisas e ter uma opinião sobre determinado produto.

No entanto, quando falamos em canais de distribuição físicos, ainda assim, consumidores pegaram o hábito de pesquisar a respeito de determinado produto antes de fazer a compra pessoalmente. 

É preciso confiar naquela marca ou empresa. Por isso, muitos consideram os comentários e opiniões de outros clientes, para só assim seguir com sua compra, mostrando que apesar de haver vários meios, estão sempre optando por aqueles que melhor os atendem.

Monitore a evolução do mapeamento de compra

Para entender o que o seu cliente quer, é necessário saber suas necessidades e preferências. Sendo assim, investir em estratégias de mapeamento a fim de aumentar o mix de produtos, comparar o comportamento de compra do consumidor e simular oportunidades de crescimento é primordial. 

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