Como a Páscoa no canal indireto ajuda fabricantes a reagir (e antecipar) datas sazonais
Em 2025, a indústria de alimentos se depara com um desafio significativo: a alta histórica dos preços do cacau. A Páscoa, um dos principais momentos do ano para o setor de chocolates, impõe pressão sobre margens, produção e distribuição. Diante desse cenário, fabricantes que atuam com canal indireto e utilizam inteligência de mercado são capazes de reagir com agilidade, antever tendências e explorar oportunidades de crescimento mesmo sob incertezas.
A alta do cacau e os impactos na estratégia dos fabricantes
A Páscoa no canal indireto é um dos principais momentos para fabricantes aproveitarem oportunidades de mercado.
Em 2025, com a Páscoa se aproximando, a alta histórica dos preços do cacau desafia os fabricantes, exigindo ajustes na produção, estratégias de preços e distribuição. Neste artigo, mostramos como a inteligência de mercado aplicada ao canal indireto — com visibilidade diária das vendas no pequeno e médio varejo — permite que fabricantes reajam com agilidade, compreendam o comportamento do shopper e identifiquem oportunidades de crescimento mesmo em cenários desafiadores.
O impacto da alta do cacau na Páscoa no canal indireto
A Páscoa é uma das datas mais relevantes para o setor de alimentos, especialmente para a indústria de chocolates. Mais do que uma celebração simbólica, ela representa uma oportunidade significativa de vendas, reposicionamento de marca e ampliação de presença nos pontos de venda.
Neste ano, o mercado enfrenta um cenário desafiador: o preço do cacau disparou, forçando fabricantes a repensarem estratégias e a tomarem decisões rápidas e precisas.
Nesse contexto, o canal indireto e a inteligência de mercado desempenham um papel crucial — não apenas para reagir à pressão dos custos, mas para identificar oportunidades, manter a competitividade e proteger margens.
Em fevereiro de 2025, a Associação Brasileira da Indústria de Alimentos (ABIA) alertou que o cacau havia registrado uma alta de 189% nos últimos 12 meses (O Globo). Isso impacta diretamente a produção dos ovos de Páscoa, cujo custo promete subir para o consumidor, a menos que fabricantes optem por espremerem suas margens.
Como resposta, fabricantes anunciaram ajustes na produção total de ovos de chocolate: a projeção é de uma queda de aproximadamente 20% em comparação a 2024, segundo a Abicab (IstoÉ Dinheiro).
Entre as principais estratégias adotadas ou previstas pelo setor, observam-se movimentações como:
- Redução de linhas premium e ovos maiores
- Aposta em formatos alternativos como caixas de bombons e miniovos
- Lançamentos de embalagens econômicas ou kits promocionais
- Regionalização do mix conforme o perfil de consumo local
Essas decisões, embora necessárias, requerem agilidade, assertividade e — acima de tudo — informação de qualidade. — e é aí que entra a importância da Páscoa no canal indireto.
Canal indireto: um termômetro para comportamento de consumo
O canal indireto é responsável por conectar fabricantes a uma vasta rede de pequenos e médios varejistas em todo o país. Enquanto grandes redes concentram volume, o canal indireto oferece capilaridade, alcance e proximidade com o consumidor final, especialmente em regiões onde o varejo estruturado não chega com força.
Principais papéis do canal indireto na Páscoa:
- Distribui produtos em milhares de pontos de venda regionais e locais
- Atende consumidores que compram de última hora
- Oferece flexibilidade para sortimentos variados
- Reage com agilidade às demandas sazonais e mudanças de preço
Como o canal indireto detecta tendências de consumo na Páscoa
Para os fabricantes, o canal indireto é também um termômetro de comportamento do shopper em tempo real. É nele que surgem os primeiros sinais de resistência a preço, trocas de marcas, categorias substitutas e movimentações regionais de demanda.
Embora o comportamento de consumo aconteça no ponto de venda, é no canal indireto que os sinais de mudança surgem primeiro. O pequeno varejo reage rápido:
- Compra com mais frequência
- Tem menos estoque e gira mais rápido
- Muda o sortimento quase imediatamente
- Reage ao que o cliente fala no balcão
Se o consumidor troca de marca, sente o preço ou prefere outro SKU:
- O varejista muda o pedido
- E quem monitora esses dados com inteligência, age com antecedência
Dados do canal indireto: da reação à antecipação
Empresas que crescem de forma sustentável são aquelas que transformam dados em ação. A Páscoa no canal indireto é um excelente exemplo de como a análise de dados de vendas e estoque pode impulsionar resultados.
A leitura diária dos dados de sell-through e dos níveis de estoque é essencial para as indústrias que operam nesse canal, pois oferece visibilidade contínua e atualizada sobre o comportamento do mix de produtos no ponto de venda. Com essa visibilidade, os fabricantes conseguem:
- Acompanhar o desempenho de produtos por região e perfil de PDV
- Identificar variações no comportamento de consumo com agilidade
- Avaliar a efetividade de ações promocionais
- Evitar rupturas e excesso de estoque
- Direcionar o esforço da equipe comercial para oportunidades reais de positivação
Essas informações possibilitam ajustes rápidos nas estratégias de preço, abastecimento e execução comercial. Além disso, fortalecem o alinhamento entre indústria, distribuidores e força de vendas — promovendo uma gestão mais inteligente, um abastecimento mais eficiente e um ciclo de decisões mais ágil, conectado à demanda real do mercado.
Como identificar oportunidades na Páscoa com o canal indireto
Onde sua marca ainda não está, mas deveria estar?
Sem dúvidas, ter uma cadeia de distribuição integrada e acesso contínuo aos dados de vendas e estoque permite agir e reagir com mais eficiência. Mas isso, por si só, não é suficiente para garantir competitividade real.
Em um mercado dinâmico, na briga pelo espaço nas gôndolas, é preciso ir além e ser o mais rápido na identificação de potencial de mercado. A inteligência de mercado é, portanto, o que permite antecipar oportunidades de crescimento e orientar o foco comercial com precisão.
Um dos conceitos mais valiosos nesse contexto é a identificação de áreas brancas: regiões ou grupos de PDVs onde há alto potencial de consumo para determinada categoria ou marca, mas onde ela ainda não está presente.
Saber onde priorizar a presença da marca permite que os recursos sejam aplicados com muito mais retorno. Essa análise orienta:
- Expansão territorial segmentada
- Definição de metas regionais por potencial de mercado
- Alocação da equipe comercial com base em ROI esperado
- Otimização de rotas de distribuição e atendimento de PDVs
O canal indireto como rede colaborativa
A Páscoa no canal indireto também reforça o papel da colaboração entre indústria e distribuidores. Quando todos compartilham dados, a rede se fortalece e atua de forma mais lucrativa e eficiente.
Quando todos os elos compartilham dados e atuam com base em informações unificadas, o resultado é uma rede mais forte, eficiente e lucrativa. Isso permite:
- Redução de custos logísticos com melhor planejamento de demanda
- Melhoria nos níveis de serviço (OTIF, cobertura, ruptura)
- Aumento da frequência de reposição em PDVs de alto potencial
- Tomada de decisão conjunta com base em fatos e não em suposições
Conclusão: o que a Páscoa no canal indireto ensina para todo o ano
A Páscoa, por sua característica emocional e de compra por impulso, é um excelente “laboratório” para entender o comportamento do consumidor e testar estratégias comerciais.
Mas os aprendizados gerados por ela devem ser aplicados ao longo de todo o ano: Dia das Mães, festas juninas, férias escolares, Black Friday, Natal. Todas essas datas exigem ajustes de mix, agilidade no abastecimento e execução precisa.
Com acesso a dados confiáveis do canal indireto, os fabricantes conseguem:
- Criar campanhas mais eficazes com base em dados históricos e regionais
- Prever demandas por categoria e SKU em ciclos promocionais
- Adaptar o mix ao perfil demográfico e socioeconômico de cada região
- Acompanhar concorrência e detectar movimentações por praça
Em um cenário de alta pressão por margens e de comportamento cada vez mais dinâmico do consumidor, inteligência é o que separa quem reage de quem se antecipa.
E no canal indireto, quem tem visibilidade e inteligência de mercado, tem vantagem.
