Por que investir em campanhas de incentivo e como atingir os melhores resultados

Um bom ponto de partida para este texto é a pergunta: afinal, campanhas e planos de incentivo realmente funcionam? Bem, os dados indicam que sim, funcionam e com excelentes resultados!

Talvez alguns (poucos) gestores possam ainda mostrar-se um tanto céticos quanto à eficácia dos incentivos e a necessidade de sua utilização, uma vez que também representam um custo.

CAMPANHAS E PLANOS DE INCENTIVO AUMENTAM OS RESULTADOS

Um estudo realizado com 145 empresas nos Estados Unidos para avaliar a relação entre incentivos, motivação e performance mostrou que apenas 8% dos colaboradores pesquisados teriam atingido suas metas sem programas de incentivo. 

Ao mesmo tempo, foi verificado que programas de incentivo individuais conseguiram aumentar os resultados em 27%, enquanto programas dirigidos às equipes incrementaram os resultados em 45%. Além disso, incentivos de longo prazo se mostraram mais efetivos do que os incentivos de curto prazo — ganhos de 44% na produtividade contra 20%, respectivamente.

O estudo mostrou também que programas de incentivo têm efeito igualmente positivo nos aspectos quantitativo e qualitativo das metas atingidas.

É razoável admitir que o comportamento das pessoas frente a estímulos adequados não muda muito com o passar do tempo. O que significa que os incentivos são uma aposta certeira e atuam por meio de um mecanismo ganha-ganha. Ou seja, trazem resultados concretos para as empresas ao mesmo tempo que garantem satisfação para os colaboradores, gerando comprometimento com os objetivos do time.

Reconhecidas as vantagens e a conveniência de se adotar um programa de incentivo para melhorar o desempenho da equipe de vendas, é o momento de se pensar em como implementar e operacionalizar essa campanha.

ESTABELECENDO OBJETIVOS E METAS

Uma campanha de incentivo para a área de vendas sempre visa aumentar a motivação da equipe com o objetivo de atingir resultados melhores em menor tempo. Mas não apenas isso!

Uma campanha bem conduzida pode também melhorar o entrosamento da equipe, a relação do time com seu gestor, o nível de satisfação do vendedor com a empresa e a própria imagem da empresa perante seus fornecedores e clientes.

Porém, para ser realmente efetiva, o gestor precisa definir com clareza o que se pretende com a campanha, além de garantir o alinhamento com os objetivos gerais da organização. 

Por exemplo, de nada adianta aumentar exponencialmente as vendas em uma área que vem apresentando repetidos problemas logísticos nas entregas, pois enquanto esses problemas não forem equacionados, aumentar o volume de produtos apenas aumentará o volume de problemas de entrega na mesma proporção, bem como a insatisfação dos clientes e os custos finais da operação. 

Ou seja, a meta do setor pode ser atingida, mas ao custo de prejuízo para a empresa como um todo. Por isso é tão importante que as áreas envolvidas – vendas, marketing, logística – participem, desde o início, da elaboração da campanha, o que possibilita sanar brechas que podem comprometer o resultado final.

Definindo o foco

Tendo isso em mente, é hora de decidir qual o foco da campanha. Você pretende aumentar as vendas sazonais em épocas como Natal ou Dia das Mães? Deseja impulsionar o lançamento de um produto? Quer melhorar a cobertura em uma área que traz pouco retorno? Ampliar o mix adquirido pelos clientes habituais? Conquistar novos clientes? Melhorar o índice de vendas recorrentes? Melhorar as vendas em um canal específico?

Seja qual for o objetivo definido, o passo seguinte é estabelecer a mecânica da campanha e suas regras (se os prêmios serão individuais ou por equipe, por exemplo), a premiação a ser oferecida (se possível, a partir de pesquisa entre os membros da própria equipe, o que traz ainda maior motivação) e, claro, as metas. Estas devem ser sempre específicas, mensuráveis, relevantes e alcançáveis, dentro de um prazo pré-determinado.

Também é preciso definir quais indicadores deverão ser utilizados para mensurar o atingimento das metas/resultados. Ou seja, os KPIs a monitorar ao longo da campanha.

Uma vez estruturada a campanha e definidas as metas, precisamos treinar a equipe para que todos compreendam como a campanha vai funcionar e o que se espera de cada um individualmente e de cada time. Produzir materiais de apoio pode ser uma boa ideia. Por exemplo, enviar aos vendedores um manual ou posts motivacionais.

Durante todo o período de duração da campanha, é importante reforçar periodicamente essas instruções e dar a maior visibilidade possível aos prêmios que aguardam os vencedores, aguçando o desejo de alcançá-los. É possível, também, estabelecer premiações para o atingimento de metas intermediárias, no caso de campanhas e planos de incentivo de longa duração, o que é uma forma de manter a motivação sempre em alta.

A IMPORTÂNCIA DAS MÉTRICAS

Métricas são dados mensuráveis. Portanto, quando comparados com a meta estabelecida, mostram se o processo ou ação está no caminho certo ou não.

As métricas ajudarão a construir os Indicadores-chave de Desempenho ou KPIs (Key Performance Indicators) a serem monitorados durante a campanha. Assim, os KPIs devem ser:

1. Claros e de fácil compreensão
2. Baseados em dados fáceis de medir e constantemente atualizados 
3. Confiáveis

Alguns dos KPIs que podem ser utilizados:

• Taxa de conversão
• Índice de ativação
• Ticket médio
• Taxa de retenção
• Taxa de fidelização

Mas antes de estabelecer as metas das campanhas e planos de incentivo, é importante conhecer as métricas do desempenho atual da empresa ou da equipe. Até porque essas metas servirão como base, como ponto de referência a ser superado. Isso significa contar com um bom banco de dados que traga o histórico de vendas da empresa com recortes exigidos pela campanha (por região, cliente, mix de produto, outros) e um sistema capaz de cruzar e analisar esses dados de forma ágil e eficiente.

COMO A MTRIX PODE AJUDAR

Fica claro que contar com um sistema confiável e um bom parceiro tecnológico faz toda diferença no momento de gerenciar uma campanha de vendas. As soluções disponibilizadas pela Mtrix — TARGET, INCENTIVE e EXCELLENCE — permitem:

• Acompanhar o desempenho diário de vendas de sua campanha segundo as suas regras de negócio versus objetivos e metas
• Criar seus indicadores de performance e acompanhá-los diariamente
• Monitorar a performance de vendas do seu distribuidor e de sua respectiva equipe de vendas
• Identificar os estabelecimentos com maior potencial de vendas
• Definir perfis por pontos de venda
• Acompanhar os pontos de venda que atingiram os resultados esperados para a campanha
• Receber recomendações de como aumentar a produtividade nos resultados de vendas
• Premiar os vendedores de forma efetiva.

A Mtrix também está preparada para prestar todo o suporte necessário para a implementação e customização do sistema adequado às necessidades de cada empresa. Antes de elaborar sua próxima campanha de incentivo, converse com a Mtrix!

SOBRE A MTRIX

Há mais de uma década no mercado, a Mtrix conecta, captura e processa dados transacionados diariamente entre fabricantes, distribuidores e varejistas de todo o país. São mais de 1.700 distribuidores e atacadistas, mais de um milhão de pontos de venda no Brasil e mais de 80 clientes da indústria atendidos, com destaque para os segmentos de alimentos, bebidas e cuidados pessoais.