Nunca mais perca uma venda: o produto no lugar certo, na hora certa, pelo preço certo

Na busca da melhor estratégia para destacar um determinado produto no mercado, empresas se empenham ativamente em obter as melhores soluções tecnológicas para vendas.

Porém, muitas vezes, acabam incorrendo no erro de negligenciar aspectos mais básicos do planejamento de marketing. Não se atentam ao fato de que os melhores resultados derivam justamente da combinação perfeita entre fundamentos e tecnologia.

Vamos, então, analisar essas questões com mais profundidade.

Mix de Marketing

O sucesso (ou o fracasso) das estratégias de marketing costumava ser definido pelos tradicionais 4 Ps de McCarthy — Produto, Preço, Praça ou Ponto de venda e Promoção.

Por décadas, essas variáveis vêm sendo consideradas os pilares do Marketing (também conhecidos como “mix de marketing”). E ainda continuam valendo, porém algo mudou. Em tempos de revolução digital, a forma de se realizar as ações que sustentam essas variáveis já não é a mesma. Houve um incremento massivo da tecnologia.

Hoje tudo é muito volátil. Desde preferências de compra do consumidor e mudanças no poder aquisitivo até ações da concorrência, promoções e lançamentos. São aspectos que interferem no desempenho das vendas. E é essencial conseguir captar essas mudanças na velocidade necessária para desenvolver respostas apropriadas.

As ferramentas atuais conseguem ampliar o alcance, a capilaridade, a acurácia e a eficácia das ações desenhadas pelo marketing. Garantir, assim, o alcance dos resultados planejados pelos gestores.

Mas essas ferramentas não atingem todo o seu potencial se não estiverem devidamente integradas ao dia a dia da operação. Ou se estiverem desvinculadas dos fundamentos mercadológicos.

Vamos ver então como a tecnologia pode apoiar a execução correta para Ponto de Venda e Preço. E como é importante fazer parcerias com fornecedores que realmente compreendem o mercado. Afinal, quem está na linha de frente do marketing e de vendas sabe que soluções para vendas precisam sanar suas dores e serem aderentes à realidade da empresa.

PRAÇA ou PONTO DE VENDA

O posicionamento correto de um produto, seja recém-lançado ou não, está intimamente ligado aos pontos em que ele se encontra disponível para o consumidor. Aqui a preocupação é com a escolha dos canais de distribuição mais adequados, a logística ideal, a definição dos pontos de venda mais promissores, exposição etc. 

É preciso responder a questões como: Onde meus potenciais clientes tendem a procurar o produto? Ele é adequado para o e-commerce? Terá melhor saída em lojas de pequeno formato ou em grandes autosserviços? Há regiões não cobertas por concorrentes? 

Para sanar essas questões, ferramentas específicas podem ajudar a sondar o potencial do mercado e indicar áreas ou regiões com maior aceitação, auxiliando a reposicionar o produto e impulsionar as vendas.

O painel com Indicadores de comportamento do mercado elaborado pela Mtrix, por exemplo, pode trazer um comparativo da performance de suas vendas versus o mercado, cobrindo áreas específicas e canais de vendas determinados de forma personalizável.

O estudo mensal mostra a variação de vendas, preço médio, lojas compradoras e ticket médio por ponto de venda e foca em quatro segmentos: Consumer Goods, Food, Beverage e HC & PC. São resultados baseados em dados atualizados, coletados diariamente de um painel de mais de 700 mil pontos de vendas ativos.

Funcionalidades das melhores soluções para vendas

Trabalhando com dados censitários, em vez de amostrais, e ferramentas com grande velocidade de atualização de dados, a Mtrix também tem outras soluções para vendas que permitem:

• Analisar a performance dos diferentes canais
• Identificar corretamente os PDVs mais relevantes e os mais promissores
• Orientar os distribuidores na abertura de novos parceiros comerciais
• Acompanhar a movimentação do produto do CD ao ponto de venda
• Obter informações a respeito do consumidor final 
• Realizar a reposição automática com base em dados
• Identificar eventuais sazonalidades do seu mercado
• Verificar se há pontos cegos que o produto não cobre

PREÇO

A precificação adequada garante a margem de lucro necessária ao mesmo tempo que não tira o produto do alcance da maioria dos consumidores. Isso é decisivo para a elaboração da estratégia de marketing.

Assim, é conveniente poder monitorar o comportamento dos preços dos produtos e compreender como foi o resultado de vendas de sua empresa na comparação com o período anterior. Além disso, deve ser possível obter relatórios que permitam acompanhar a evolução de sell-in e ter maior controle do sell-out dos distribuidores.

As soluções tecnológicas para vendas disponibilizadas pela Mtrix respondem a várias questões relevantes:

• Como se comportou a positivação das categorias através do vendedor do distribuidor?
• Como está o seu preço em relação aos seus concorrentes?
• Qual a mensuração de markup?
• É o momento de fazer promoções?

O papel do distribuidor

Ao implementar soluções de tecnologia, vale lembrar que faz toda diferença contar com um fluxo de informações ágil, fluido tanto entre indústria e distribuidor quanto entre distribuidor e varejo. 

Vale destacar que o distribuidor é um importante elo entre as duas pontas da cadeia. Ele leva ao varejo as estratégias da indústria, in formando à indústria os movimentos captados pelo varejo, no contato direto com o consumidor. Por isso é importante utilizar plataformas e ferramentas que possam atuar de forma integrada ao longo da cadeia. 

A partir dos insights produzidos pelo cruzamento e análise dos dados trazidos pelas ferramentas, o distribuidor atua no atendimento diário dos PDVs. Questões como layout de loja, exposição de produtos, gerenciamento de categorias e outras ações focadas em otimizar a performance dos produtos fazem parte de suas atividades diárias.

Finalmente, por meio de sua força de vendas, cabe ao distribuidor educar o varejista na adesão às diretrizes da indústria e na utilização das plataformas tecnológicas. Isso vai contribuir para levar toda a cadeia a um novo patamar de desempenho.

Soluções para vendas Mtrix: Qualidade em todas as etapas

Contar com uma Implementação bem-feita das soluções tecnológicas para vendas e ter uma equipe bem treinada é um grande diferencial. A compreensão das ferramentas e o engajamento da equipe permitem a tomada de ações imediatas quando a necessidade surge.

Além disso, é importante destacar que todas as ações são negativamente impactadas quando a qualidade dos dados utilizados é duvidosa, pondo a perder as melhores estratégias.

A Mtrix, por meio de sua plataforma exclusiva de data quality, monitora e analisa diariamente o conteúdo das informações relativas às compras realizadas por mais de 1 milhão de PDVs em todo o Brasil. 

Assim, através de um ambiente web altamente intuitivo, equipe dedicada e processos colaborativos, a plataforma permite clareza e precisão quanto à consistência e confiabilidade das informações.

Essas informações, cruzadas e analisadas, servem como base para o desenvolvimento de novos produtos. Assim, é possível identificar oportunidades de aperfeiçoamento de processos e elaborar ações preventivas e preditivas, em vez de atuar sempre de forma reativa – e frequentemente tardia.

Dessa forma, com decisões baseadas em dados de alta qualidade e ferramentas capazes de trazer informações específicas do seu mercado, com alto grau de customização, é cada vez mais possível evitar a perda de vendas e ganhar efetivas vantagens competitivas frente à concorrência.

Quer saber mais sobre por que a Mtrix tem as soluções para vendas? Converse conosco e descubra um mundo de oportunidades para o seu negócio.